いざテレアポで顧客を獲得しようとしても、門前払いされたり、上手くいかずに断られてしまうことや、担当の方まで繋いでもらえず失敗に終わることがあるかと思います。
一口にテレアポと言っても、「事前準備」や「臨機応変なトーク力」や「クロージングの雰囲気作り」と様々なスキルが必要ですし、ただただ数をこなして電話をかけ続けるだけでは労力の無駄ですし、場合によっては企業にとってマイナスブランディングになってしまいます。
この記事では、テレアポの成約率を高めるための事前準備から、クロージングをどうすればいいのか？まで解説します。
成約率で悩んでいたかた、これからテレアポを経験するかたの参考になれば幸いです。
まずは「基本」テレアポの流れを把握
基的なテレアポの構造は以下のとおりです。
・挨拶からはじめ、簡単な会社説明と自分の役職を紹介する
・相手の興味を惹きつけるワードを使う
・相手の話を遮らずに聞き、リアクションを取る
・営業提案の中で質問をしてニーズを引き出す
・次回に繋がるアポイントメントをとる
以上がテレアポのフローです。
どの企業もアポイントメントを取るのが最終目的で、そこに差異はないかと思います。
しかし、流れを意識しながらしっかりと手順を踏めている企業は少ないのではないでしょうか？
事前にトークスクリプトを練り、それに沿った進行させることが重要になります。
それが出来て初めて一定の成果を上げることができ、属人的な経営から脱却出来ます。
ここで一旦テレアポの流れを噛み砕いてお話します。
テレアポといえど、もちろん最初は挨拶から入ります。
いわゆる第一印象というところで、ここでの印象が悪いと、いかに素晴らしいオファーであっても先には進めません。
挨拶の方法はさまざまです。
- ・型にはまった形式的なあいさつ
- ・フレンドリーな雰囲気をもった軽めのあいさつ
どちらの挨拶も、一長一短であり、行き過ぎた場合「警戒心」と「礼儀」のどちらかのトレードオフとなってしまします。
なので、礼儀とマナーはありつつも、警戒心を抱かせない人間味のある印象作りが理想的です。
ポイント！
○とくかく明るい声で。
具体的にいうと、普段話している声よりも声の高さを1トーン上げます。
○意識して、ややゆっくりと話す。
商談の場合は早く話すほうが契約を取れる場合もありますが、テレアポの場合は電話機器を使うので聞き取りやすさを重視し、印象が悪くならないように徹底しましょう。
これらを意識するだけでも、最初の印象でマイナスポイントを作ることなく、次のステップに行くことが出来ます。
続いて自己（企業）紹介ですが、ここにも重要なトピックがあります。
簡潔に提供するサービス、購入して欲しい商品をイメージ出来るように意識しましょう。
例えばですが、明るい印象を抱かせるトーンを上げた声で
『いつもお世話になっております、〇〇の運用支援を実施している株式会社〇〇の〇〇と申します」
と言ったかたちで「どんなサービスを行っている会社で、何を提供しているのか」を簡潔に相手に伝えることが大切です。
ここがわかりずらかっり、長かったり、印象が暗かったりすると『どれ、聞いてみようか』ともなりませんし、アポイントは取れません。
この段階で、ここまで行えてそもそものリストの角度が高ければ
初めて「役に立つかもしれい」「話だけは聞いてみよう」と思ってもらえます。
如何でしたでしょうか？
テレアポで成約率を上げるための最初のステップの解説でした。
続いてのステップは、テレアポで「自社サービスのPR」を行う方法です。こちらをクリックしてを御覧ください。
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