※この記事は「【テレアポ】結果は電話する前に決まっている？！必要な準備と心得①」の続きとなります。
テレアポを使ってサービスのPR
テレアポの基本的な流れと、相手への第一印象の攻略を抑えたあとは
いよいよ「自社商品のPR」のステップに入ります。
ここで大前提として、テレアポを行う企業のリストは御社のサービスの対象である、またはサービス自体に応用がききサービスの提供対象者となり得る、これが前提となります。
まず、当たり前のことですが自社のサービスが相手にとって必要である、欲しいと思ってもらえるようなことをアピールします。
そして、なぜ自社の製品やサービスが相手の企業にとって必要であるかを、簡潔かつ徹底的に説明します。
前回の記事と事前に用意されているトークスクリプトにそって展開しつつ、なぜ必要で、そのサービスを使うとどうなのかのビジョンを適宜織り交ぜながら伝えていきます。
ポイントとしては、「どの企業に対しても使える、汎用性のあるベネフィットを用意しておく」ことです。
たとえばですが、自社が顧客管理ツールを取り扱うなら会社であれば
「弊社のツールを利用して、リピーターを増やしたくありませんか」
「弊社のツールを利用すると、顧客単価があがり、売上を拡大することが可能です」
リピーターを増やしたくない。
売上を拡大したくない。
と思う企業はほぼいないでしょう。
この時点で、PRの最初のとっかかりはクリアです。
あとは引き続き、「これは自分の会社のためのサービスだ」と思ってもらいながら、アポイント獲得まで進んで行きます。
こちら側が話すだけではダメ
相手が話を聞いてくれると、ついついスクリプトに沿って話を進めがちになります。
よくある失敗パターンとしては、話はしっかり聞いてくれて感触も良く、これは上手くいったと意気揚々とアポイントを取ろとしたら…
「社内で一回話し合って検討します。」のパターンです。
殆どの場合、のちに検討されることもありませんし、相手から折り返しがくることもありません。実におしい、失敗のパターンです。
何がいけなかったのでしょうか？
このパターンの場合、考えるられるのは
①話を聞いてあげないと可愛そうだと思った
②最初に魅力的と感じて聞いていたのに、ニーズと内容がズレていった
①に関しては国民性もあり、仕方のない部分でもあります。
買う気がないのになかなか遮れず、話を聞いてしまうかたは一定数存在します。
問題は②のパターンです。
パターン②の場合は、自社サービスPRのファーストステップの訴求は魅力的と感じてもらっていたにも関わらず、途中から魅力的でないPRに変わってしまっていたことになります。
原因は、一方的な押し付け型のPRをしてしまい、相手の本当のニーズを対話によって聞くことが出来なかったからです。
トークスクリプトは重要とはいえ、最終的にテレアポは”対話”です。
一方的にこちらばかり話すのではなく、質問をしながらニーズを引き出すことが求められます。
対話をすれば、相手のニーズと自社サービスのPRにズレがあれば修正することも可能ですし、大枠のベネフィットでなくピンポイントで相手のニーズに応えることも出来ます。
たとえば対話の中で「お客様からの予約キャンセル率が高い」というニーズを入手したとき、「弊社のこのツールを使ってリテンションを行うことでキャンセル率が5％下がる。というデータが御座います」と自然な形でニーズにピンポイントなアプローチが出来ます。
対話を疎かにし、相手のニーズを探らな買った場合、需要の高い「集客」「リピーター」など、本当のニーズとズレたアプローチをしていたはずです。
もちろん、この方法で必ずアポイントが取れる！といったことではありません。
しかし相手の立場に立ったとき、興味の無い話をされたり、求められているニーズがわからなままアプローチし続けるよりも、はるかに建設的です。
テレアポは、相手の相槌や返答で、「相手が何か話そうとしているか」「相手の興味のあることと話がズレていないか」に気を配りましょう。
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