営業といえば、誰もが真っ先にイメージするのが飛び込み営業（新規営業）かと思います。
今では様々な営業手法が存在しますが、飛び込み営業も、もちろん現役の新規獲得方法です。
新規開拓のため、契約が取れなくても「仕方ない」、「運が悪かった」、とついつい考えがちです。
（もちろん、そんなことも多々ありますが…）
しかし、成約率を上げるための準備や方法は存在し、きちんと理解することは営業担当として必要不可欠です。
この記事では、飛び込み営業（新規営業）の成約率を上げるためのトピックを紹介しています。
ぜひ、いつもの飛び込み営業と照らしてみて、参考にしてください。
飛び込み営業とは
まず、飛び込み営業について軽くおさらいします。
飛び込み営業とは、文字通り事前の連絡やアポイントを得ずに、個人宅や法人（見込み会社）のもとへ対面で訪問する営業です。
”訪販”なんて呼ばれたりします。
飛び込み営業は、全く面識がない相手に対して、「はじめまして」のゼロから人間関係を造る必要があり、インサイドセールスが成長した今となっては効率的な手法ではありません。
コロナ禍前やインサイドセールスが急速に発達する前は、飛び込み営業はメインの新規獲得方法でした。
しかし、WEBやITやツールの恩恵で中小企業、大企業問わずインサイドセールスに大きなレバレッジをかけることが出来るようになりました。
それならば、新規獲得はインサイドセールスだけで、飛び込み営業はもう必要ないのでしょうか。
そんなことは全くありません。
インサイドセールスの欠点としては、飛び込み営業に比べて、獲得（成約）までにどうしても”時間”がかかってしまいます。
例えとして、インサイドセールスのメールマーケティングと比較してみましょう。
・メールマーケティングの場合
- A.オプトインで許諾を取る
- B.挨拶メール
- C.サービスの紹介ステップメール（1週間、場合によってはさらに長期）
- D.見込み客からの申し込みによるアポイント獲得
- E.商談、成約
・飛び込み営業の場合
- A.信頼構築、サービス紹介、成約
上記の通り、飛び込み営業は成約に至るまでの”時間”がインサイドセールスに比べてとてつもなく短いです。
これは飛び込み営業の最大の強みであり、非効率であるにも関わらず、新規獲得の営業手法で多くの企業に採用されている理由です。
他にも、潜在層を短期で成約まで導ける数少ない営業方法です。
新規営業のコツ
ここでは、飛び込み営業の成約率を上げるための以下のトピックをお伝えします。
- ・軸を決める、トークスクリプト
・相手企業の事前調査
・いざというときのアイスブレイク
それでは、まずは1つ目のトークスクリプトから進めて行きます。
トークスクリプトとは、いわば台本のようなものです。
見込み顧客に対する大筋の会話をあらかじめ決めて、その流れにそって進めていきます。
毎回行き当たりばったりですと、結果にばらつきが出てしまいますし、社内での連携が困難になったり、属人性が高くなってしまいます。
事前にトークスクリプトを作成しておけば、トーク内容が磨かれ、トークに自信が生まれ、辻褄が合わないといった失言を避けることが可能です。
作成するためのリサーチやリソースは必要になってしまいますが、成約率を上げるための必須準備ですので、しっかり作成しましょう。
トークスクリプトを作成する際は、フローチャートやマインドマップがおすすめです。
見込み客の返答によって、分岐対応できるので威勢よく慌てずに余裕を持って営業活動できます。
相手企業の事前調査
飛び込み営業の場合、直接担当の方とあうのは当日まで難しいです。
そのため、法人営業であれば相手企業の事業内容や理念などをリサーチしておく必要があります。
飛び込み先のHPやSNS、メルマガやコーポレート記事など今はWEBでかなりの情報を取得することができます。
その情報から、顧客が欲しているであろうもの予測して、自社の提供するサービスのベネフィットがマッチするよう事前にある程度組み立ておきましょう。
ここで重要なのは、事前の顧客ニーズ予想を1つに絞ってしまうと、他社との比較で劣ったときや、別のニーズを提案されたときに噛み合わなくなってしまいますので、ある程度パターンを広く予測して下さい。
大切なのは、自社のサービスを使うことによって、飛び込み先の企業にどのような変化が起きて、何が解決するのか。わかりやすく説明出来ることです。
飛び込み営業先の担当者は、自社のことをしっかりリサーチしてきているかどうかすぐにわかります。
リサーチ不足が会話の中で露見すると、その時点で失礼にあたりますし、この人のオススメするサービスを導入してみよう、とはなりません。
出来る営業マンは、アイスブレイクを大切にしている
対面営業では一方的に押してばかりでは中々成約率は伸びません。
初対面の相手から、いきなりサービスのPRや説得をされるわけですから、当然ですが拒否反応が出る場合も多々あります。
ときに雑談を交えることにより、自然な笑顔や人間性が垣間見えたりします。
営業PRと本心からくる人間性が掛け合わさると、一気に信頼関係が築きやすい状態になります。
アイスブレイクのネタに困ったら以下参考に補充してみて下さい。
- ・趣味/嗜好の話題
自分と年代が近い方へのアイスブレイクにおすすめです。
目的は相手との共通点を見つけ、緊張感を和まし、自分の人間味を感じてもらうためです。
「かなり日焼けされてますが、スポーツがご趣味なんですか？」
「お召になっている服、とてもオシャレですがこだわりがあるんですか？」
- ・業界トピック
年代が離れている場合や、趣味嗜好の糸口がない場合の鉄板です。
相手企業の業界の時事ネタを事前に把握しておきましょう。
業界のことに関しては食いつきも良いですし、もしも先方が知らない話題だった場合、さらっと説明して下さい。
トピックがずれて居なければ
うちのことを良く分かってくれているな。
仕事が出来る人かもしれない。
と思ってくれる可能性大で、良いこと尽くめです。
「今業界で話題になっている〇〇ですが、御社への影響はございませんか？」
のような相手にとってフックとなるようなクエスチョンを投げてみて下さい。
大切なのはアフターフォロー
営業活動をやるだけやって終わり、ではありません。
その後のアフターフォローで結果に繋がることもあります。
そして何よりも、自分の企業のマイナスブランディングになるようなことは避けなければなりません。
営業活動後、行うことは主に2つです。
まずは、当日に担当の方にお礼の連絡を入れて下さい。
事前連絡なしの営業活動を受け入れてくれたことに対する感謝を伝えるのがベストです。
この一通が信頼構築に大きな一歩をもたらします。
時には、成約に至るまでに見込み客との濃い信頼関係が必要なことがあります。
せっかく一番の難関をクリアしたわけですから、関係が悪化しないよう、お礼メールは当日中に送りましょう。
続いて2つ目は、1連の営業活動の振り返りです。
失敗した場合、成功した場合、両方のおさらいをすることで、より良い営業活動が行えます。
訪問先のリサーチ段階から始まり、各営業のフローでやったことを、フローチャートでまとめていくと成功した場合と失敗した場合の比較が視覚的に行えるようになります。
成約のみを目的とするのではなく、リサーチ、トーク、スクリプト、アフターフォローと、1つ1つを段階的な目的として設定して振り返ることがおすすめです。
最後に
この記事では、飛び込み営業を成功させるコツをいくつかご紹介しました。
飛び込み営業は、多くの営業マンがぶつかり、破れてしまうことも少なくない壁です。
結果を出しながら取り組み続けていくのは並大抵のことではありません。
また、スキルだけではなく人間性も大きく影響してしまいますし、身体だけでなくメンタルの休息も大切にしなければなりません。
どんなにアプローチしても成約に結びつかないこともありますから、必要以上の反省や見直しにリソースは使わず、この記事にあったことを少しづつ取り入れて、事前準備によるスキルアップ方法を試してみて下さい。
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