はじめに
営業戦略を考える上で重要なのが、「何を売るのか」です。
営業代行会社によっては、SaaSなどの無形商材を中心に扱う会社、訪問販売など有形商材に強い会社など、得意領域が異なります。
株式会社RISING INNOVATIONでは、有形商材・無形商材、BtoB・BtoCを問わず幅広い営業支援を行っています。
本記事では、有形商材と無形商材の営業の違いと、それぞれに必要な営業戦略について解説します。
有形商材と無形商材とは？
有形商材とは、設備、機器、製品、住宅関連商品など、形のある商品を指します。
一方、無形商材には、
・SaaS
・AIサービス
・システム開発
・人材サービス
・コンサルティング
・広告
・営業支援
など、サービスやノウハウそのものを提供する商材があります。
形があるかないかによって、顧客への伝え方も変わります。
無形商材は「価値を具体化する」ことが重要
無形商材は、商品そのものを手に取って見せることができません。
そのため、
・何ができるのか
・どの課題を解決できるのか
・導入すると何が変わるのか
・どのような企業が利用しているのか
を具体的に伝える必要があります。
機能説明だけではなく、ユースケースや導入後のイメージを持ってもらうことが重要です。
無形商材ではヒアリングが営業品質を左右する
同じサービスでも、顧客によって課題は異なります。
そのため、無形商材では一方的に説明するのではなく、現在の業務、課題、理想、予算、検討時期などをヒアリングし、相手に合わせて提案内容を変える必要があります。
特にSaaS、AI、システム開発、コンサルティングなどでは、このヒアリング力が重要になります。
有形商材は「実物」と「条件」が重要
有形商材では、商品そのものを見せたり、仕様や性能を具体的に説明できる強みがあります。
一方で、
・設置条件
・納期
・物流
・施工
・現地環境
・価格
など、具体的な条件確認が必要になる場合があります。
商材によっては、オンライン説明だけではなく訪問や現地確認が重要になります。
BtoBとBtoCでも営業方法は変わる
同じ有形・無形商材でも、BtoBかBtoCかによって営業方法は変わります。
BtoBでは、企業規模、業界、部署、役職などをセグメントし、キーパーソンへアプローチすることが重要です。
BtoCでは、法人のように詳細な企業データでターゲットを絞りにくいケースもあり、安心感や信頼関係、訪問対応などがより重要になる商材もあります。
BtoB×無形商材の営業
SaaS、AI、人材、システム、コンサルティングなどでは、課題ヒアリングとユースケースの提示が重要です。
電話やフォーム営業で接点を作り、オンライン商談へつなぐ営業フローも構築しやすい領域です。
BtoB×有形商材の営業
設備、機器、製造関連商品などでは、導入条件や現場環境を確認する必要があります。
インサイドセールスで商談を作り、その後フィールドセールスが訪問するIS・FS分業型も有効です。
BtoC商材の営業
BtoCでは、住宅設備、太陽光、蓄電池、リフォームなど、対面での説明や現地確認が重要な商材があります。
電話でアポイントを獲得し、訪問営業で詳細説明とクロージングを行うなど、オンラインだけでは完結しない営業設計も必要です。
商材によって営業チャネルを変える
営業では、テレアポだけが正解ではありません。
・電話
・問い合わせフォーム
・メール
・展示会
・交流会
・オンライン商談
・訪問営業
など、さまざまなチャネルがあります。
商材、顧客属性、単価、営業エリアを踏まえて最適な組み合わせを考えることが重要です。
RISING INNOVATIONの強み
当社では、有形・無形、BtoB・BtoCなど幅広い案件を支援してきました。
特定の営業手法だけに限定せず、ターゲット設計、営業リスト、IS、FS、オンライン、訪問営業などを組み合わせ、商材に合わせた営業体制を構築します。
商材ごとに営業戦略を変えられることが、幅広い案件を支援してきた当社の強みの一つです。
まとめ
有形商材と無形商材では、顧客への伝え方や営業プロセスが異なります。
さらに、BtoBかBtoCかによっても必要な営業方法は変わります。
営業代行会社を選ぶ際は、「営業ができるか」だけではなく、自社の商材と顧客に合わせて営業戦略を設計できるかを確認することが重要です。
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