はじめに
「新規顧客を増やしたい。しかし営業担当者を採用するほどの余裕はない。」
スタートアップや中小企業では、このような営業課題が起こりやすくなります。
営業組織を内製化することは重要ですが、採用には時間とコストがかかり、採用後には教育やマネジメントも必要です。
そこで選択肢になるのが営業代行です。
本記事では、スタートアップ・中小企業が営業代行を活用するメリットと、採用との違いについて解説します。
営業担当者1名を採用すれば終わりではない
営業担当者を採用する場合、給与以外にもさまざまなコストが発生します。
・求人媒体、人材紹介などの採用費
・社会保険などの人件費
・PC、電話、営業ツール
・教育、研修
・マネジメント
・営業リスト
・CRMやSFAなどの管理環境
さらに、採用した人材が必ず成果を出すとは限らず、退職リスクもあります。
営業組織には複数の機能が必要
新規開拓では、一人の営業担当者だけで完結しないケースがあります。
例えば、
・ターゲット設計
・営業リスト作成
・インサイドセールス
・フィールドセールス
・スクリプト作成
・KPI管理
・マネジメント
など、複数の機能が必要です。
営業代行を利用すれば、こうした機能をチームとして外部から取り入れられる場合があります。
新規事業のテストマーケティングにも使える
新規サービスを立ち上げた直後に、営業担当者を何名も採用することにはリスクがあります。
そもそも、
「どの業界に売れるのか」
「どの訴求が刺さるのか」
「どれくらいのアポイント率になるのか」
が分からないからです。
まず営業代行を活用して市場反応を確認し、勝ちパターンが見えてから内製化する方法もあります。
必要な期間だけ営業リソースを確保できる
営業代行では、契約内容に応じて一定期間の営業リソースを確保できます。
新規事業の立ち上げ、繁忙期、キャンペーン、新エリアへの展開など、必要なタイミングに営業機能を追加できる点もメリットです。
営業代行は「安い人材を借りるサービス」ではない
営業代行を価格だけで比較すると、本来の価値が見えにくくなります。
重要なのは、営業担当者の稼働だけではなく、
・営業戦略
・営業ノウハウ
・マネジメント
・データ分析
・改善活動
まで含めて活用できるかどうかです。
自社で同じ営業体制を一から作る場合と比較することが重要です。
内製化と外注を組み合わせる方法もある
営業は「全部外注」か「全部内製」の二択ではありません。
例えば、
・ISだけ営業代行
・FSは自社社員
・リストとスクリプトだけ外注
・立ち上げ3か月だけ営業代行
・外部で成功パターンを作ってから内製化
など、さまざまな設計ができます。
自社が得意な部分を残し、不足する部分だけ外部へ任せる方法も有効です。
株式会社RISING INNOVATIONの営業支援
当社では、スタートアップ・中小企業から大手企業まで、新規開拓営業をご支援しています。
営業戦略、営業リスト、インサイドセールス、フィールドセールス、KPI管理まで、必要な営業機能を組み合わせた支援が可能です。
営業担当者を採用する前の営業検証や、新規事業のテストマーケティングについてもご相談いただけます。
まとめ
営業担当者の採用は、長期的な営業組織を作る上で重要です。
一方、まだ営業モデルが固まっていない段階では、最初から大きな固定費を抱えることが最適とは限りません。
外部の営業チームを活用して市場を検証し、成果が見えてから内製化する方法もあります。
自社の事業フェーズに合わせて営業体制を設計することが重要です。
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