営業力不足で案件を逃していると悔しい思いをしていませんか?
実はX(旧Twitter)を上手に使うことで、営業力を飛躍的に向上させることは可能です。
これまでの人脈やノウハウ不足から、思うように営業活動ができていなかった。
求人広告を出してもなかなか良い人材が集まらない。
そんなお声をよく聞きます。
しかし今、多くの企業でXを活用したPR活動の再ブームが到来しています。
Xを使った営業では、従来のやり方を覆すような大幅な業務効率化が可能です。
自社の知名度や商品訴求力が飛躍的に向上するだけでなく、効率的な新規開拓で蓄積した顧客データを適切に管理活用することで、売上もアップすることが可能です。
ぜひこの機会にX営業の導入を検討してみてください。
▶ X(旧Twitter)を使ったBtoB営業手法
▶ DMでのアプローチ手法
▶ Xマーケティング手法
▶ 反応しやすい顧客層、反応しにくい顧客層
Contents
Xを使った新規開拓のメリット
Xは多数あるSNSの中でも、リアルタイム性が高く、タイムリーなアプローチが可能です。
投稿から間髪入れずに反応や拡散が期待できるため、速効性のある新規開拓に適しています。
またDMやコメントなどで気軽にコンタクトできるため、アプローチの敷居が低く、効率的な顧客接点の創出が見込めます。
フォロー/フォロワー機能も活用しやすく、自社のターゲットとなりうる層を絞りこんだ戦略的なアプローチが可能です。
Xならではの気軽なコンタクト機会
DMやコメント、いいねなどのXの機能を活用することで、気軽に顧客候補へアプローチを始めることができます。
DMでは商談を意識せずに日頃からざっくばらんな会話などを心がけ、相手を親しみやすく感じてもらいます。
そのうえで共通の話題や業界動向などについて会話を重ね、関心や共感を蓄積させていきます。そうしたコミュニケーションの中から商品やサービスなどの自社アピールのきっかけを探していきます。
業種・業態を問わず幅広いアプローチが可能
Xには実にさまざまな業種・業態のユーザーが登録しています。
中でも個人事業主や中小零細企業はX利用者が多くアプローチが可能です。
業種や職種、活動状況などを元にセグメントを分析し、自社商品やサービスに適した層を厳選したうえでのアプローチが成果につながりやすくなります。
またDMなどの機能を利用することで、実店舗などのある企業だけでなく、インターネット上でのみサービスを展開している企業や個人ともコンタクト機会をつくることができます。
DMでのアプローチのポイント
DMですぐに成約を期待するのは難しく、まずは関心や共感を獲得することが重要です。
自社や商品を一方的にアピールするセールスはNGで、むしろ業界動向や共通の課題についての情報提供などからはじめることで、徐々に関係性を構築していけます。そのためには相手のことをある程度理解したうえでのDM作成が欠かせません。
DMの書き方のポイント
自己アピールや商品カタログの羅列といった一方的なDMでは効果が期待できません。
相手の立場に立ち、抱える課題や目的を理解したうえで、その解決策として自社の提供価値を提示することが重要です。
業界動向や他社事例を引用しつつ、相手にとって価値ある情報を提供するDMが効果的でしょう。制限文字数の中で自社アピールする際も、単に商品概要を記載するのではなく、具体的データや導入効果を示すことで可能な限り高い説得力を狙います。
相手へのフォロー、いいねのタイミング
DM送信前に商談対象のxアカウントを適切にフォローしておくことは効果的です。
相手からのフォローバにつながる可能性もありますし、まずは相手のメリットになることを与え、DMへの心理的な敷居が下がる効果も期待できるでしょう。また過去のつぶやきに対するいいね!の送信も、ある程度の関心や共感を示していることになります。
ただし、大量の過去ツイートに対して連続的にいいね!を送信するのは好ましくないでしょう。1、2日に1回程度のペースで、適切な間隔を空けることをオススメします。
自社の商品・サービスをアピールするDMの作成法
DMで効果的に自社の商品やサービスをアピールするコツは、単にその概要や特徴を羅列する形式を避け、常に顧客が抱える課題との関連性を明確に打ち出すことです。
これには、相手の課題(Pain) – 自社の提供する解決策(Approach) – 導入効果(Benefit)という流れで訴求する手法です。
文章量が制限されるDMの特性上、課題設定と提供価値の部分にはより力を入れて分かりやすく訴求することがポイントになります。
可能であれば、他社導入事例や定量データを示すことで、さらに説得力を高めることができます。
商品・サービスの価値を分かりやすく伝える
DMで効果的に商品やサービスを訴求するには、抽象的な概要説明ではなく、可能な限り具体的データを示すことが重要です。
例えば、サービス導入前後で売上が30%UPしたといった成果事例や、特定業務の作業工数が半減できるといった定量データを示すことで、制限文字数の中でも高い説得力でアピールできます。
併せて利用シーンのイメージ図や導入スキーム図などの画像資料を添付することで、より分かりやすく伝えることも可能です。
他社事例やデータを使った説得力のあるDM
他社の商品やサービスを推奨する場合には、自社データだけでなく、でできる限り第三者データを用いることで説得力がさらに高まります。
例えば、弊社サービスを利用したA社が売上30%UPを達成した、という事例提示に加え、業界でオンラインショップ導入による売上アップ効果は平均20%と言われている、といったデータを追記することで効果が期待できます。文字数制限のあるDMですので、事例やデータのポイントのみをコンパクトにまとめて示すことを心がけましょう。
DMで反応してくる顧客像と反応しにくい顧客像
DMでの反応率は業種や規模などで異なる傾向があります。
過去の反応データ等からある程度優先順位の高そうな層、あるいはアプローチ手法を変更する必要がある層などを見極め、ターゲティングを段階的に進化させることが重要です。
反応しやすい顧客層
ITやWeb関連、飲食・小売、生活関連サービス業など、比較的新しいソリューションへの投資マインドが高い層がDMでも反応しやすい傾向にあります。
また個人事業主や中小企業の経営者向けに経営課題を解決する商品・サービスをアピールする場合も効果的と言えます。
反応しにくい顧客層とアプローチ法
大企業や官公庁・公益法人などはDMでの反応率が低い傾向にあります。
こうした組織では意思決定ルートが複雑で、DMだけで直ちに成約につながりにくいのが実情です。
したがって、DMでのアプローチに加え、追加資料の案内や営業への引継ぎを併用することで実践的な対応が必要です。大量のテキスト送信も好まれないことが多いため、簡潔な本文に動画や画像、pdf資料へのURLを活用するアプローチをオススメします。
成約につながりやすい業種・業態
DMでの成約率は業種や業態によって異なります。自社の提供する商品・サービスに適合した業種・業態を選定し、集中投下することが成約最大化につながるでしょう。
成約率の高い業種
これまで様々な業種のアカウントを運用した結果、IT・Web関連、商社・卸売、小売・飲食・サービス業など、比較的新しいソリューションへの投資意欲が高い業種がTwitterを通じた成約に繋がりやすい傾向にあります。
消費財や生活関連サービスも開拓に適した業種といえるでしょう。
コストパフォーマンスを重視する業態
個人事業主や中小零細企業は投資判断においてコストパフォーマンスを強く意識するケースが多くみられます。
短期で回収可能な自社サービスのコストメリットを明確なデータで訴求できれば、この業態層からの成約を引き出しやすくなります。
月額利用料金だけでなく、従来手法からのコスト削減幅なども示すことをオススメです。
X社内体制の整備ポイント
Xを使った継続的な新規開拓を運営していくためには、社内体制の整備が欠かせません。
営業担当者の教育
まずはX営業に従事する担当者に、DMの作成法や効果的な顧客対応のノウハウを体系的に習得させる必要があります。
OJTだけでなく、外部セミナー受講や社内研修を通じ、Xマーケティングの理論とノウハウを学ばせましょう。
アカウント運用と顧客対応を担当者ごとに切り分けることもできます。
KPIの設定とPDCA
新規顧客獲得数や商談成立数など、数値目標を明確なKPIとして設定します。
Xアカウントや運用体制の改善点が見えやすくなります。成果が上がっている点をさらに強化し、伸び悩んでいる点はフィードバックを密にして改善を重ねるといったPDCAサイクルの回し方がポイントです。
新規顧客獲得数を最大化するためのDMストラテジー
効率的なDM送信対象の絞り込み
業種、会社規模、過去の反応データ等から DMの配信効果が高そうな顧客候補を厳選し、絞り込んでいきます。人数こそ少なくなりますが、アプローチの成功率と成果は大きくアップするので、結果的に近道となります。
継続的なフォローアップDMのポイント
初回のDMでは即反応を期待できないケースがほとんどです。
見てる見てない問題もありますし、その時は需要がない場合もあります。
ニーズサイクルに合わせて継続的なDMアプローチを続けることが成約への近道です。
回数を重ねるごとに商品への理解が深まり、信頼感も増していきます。
- X広告と併せた新規開拓
自然流入のみでは気づきにくい層が多いため、ある程度アカウントが成熟してからプロモツイートやフィード広告を活用することで認知度と興味関心を多角的に高めることが可能です。
そこからDMへの誘導でより深い関係構築を図ります。
インバウンドや新たな新規開拓のフィールドとして、Xを活用した営業に興味が出てきた方も多いのではないでしょうか。
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株式会社RISING INNOVATION
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営業部 広報担当：矢田