はじめに
営業活動において、成果を左右する最も重要な要素の一つが「営業トークスクリプト」です。
しかし実際には、営業代行会社や営業組織で使用されているスクリプトの中には、
「本当にこの内容でアポイントが取れるのだろうか？」
と思うようなものも少なくありません。
営業トークスクリプトは、単に話す内容をまとめた台本ではありません。
営業戦略やターゲット、サービス内容を理解した上で設計されて初めて成果につながります。
今回は、成果が出にくい営業トークスクリプトの特徴と、本当に成果につながるスクリプトの違いについて解説いたします。
営業トークスクリプトはテンプレートでは成果が出ない
営業代行会社によっては、
「業界ごとのテンプレート」
をベースに運用しているケースがあります。
例えば、
・会社名だけ変更
・サービス名だけ変更
・料金だけ変更
このように、一つのひな形を使い回しているケースです。
一見すると効率的に見えるかもしれません。
しかし実際の営業現場では、このようなテンプレートだけでは成果が出ないケースが多くあります。
なぜテンプレートでは成果が出にくいのか？
企業ごとに、
・サービス内容
・ターゲット
・競合
・強み
・課題
はすべて異なります。
当然ながら、
誰に営業するのか
も異なります。
それにも関わらず、
「サービス名だけ変更した営業トーク」
では、お客様に刺さる営業にはなりません。
営業は、相手に合わせて設計することが重要です。
営業は「話す内容」より「設計」が重要
営業活動では、
「何を話すか」
だけでは成果は出ません。
重要なのは、
・どの順番で話すのか
・どのタイミングで質問するのか
・どこで課題を引き出すのか
・どこで提案するのか
という営業全体の設計です。
この設計がないスクリプトは、どれだけきれいな文章を書いても成果にはつながりません。
BtoB営業はそんなに簡単ではない
営業でよくある失敗が、
いきなりサービス説明を始めてしまうことです。
例えば、
「弊社は〇〇というサービスを提供しております。」
というような営業です。
相手からすると、
「だから何？」
となってしまいます。
営業はサービス説明ではありません。
まずは、
・相手の状況
・課題
・困りごと
を理解することが重要です。
ヒアリングがないスクリプトは危険
営業は、
話すこと
よりも、
聞くこと
の方が重要です。
しかし、テンプレート型のスクリプトでは、
ヒアリングがほとんど設計されていないケースがあります。
その結果、
相手の課題を把握できないまま提案してしまい、
「結構です。」
で終わってしまいます。
切り返しが準備されていない
営業では、
断られることが前提です。
だからこそ、
・FAQ
・切り返しトーク
・ネック返し
・カウンタートーク
などを事前に設計する必要があります。
しかし、
テンプレートだけの営業トークでは、
こうした対応まで作り込まれていないことも少なくありません。
営業担当者がその場で考えてしまうため、成果が安定しなくなります。
営業トークは会社ごとに作るべき
営業活動は、
一社一社すべて条件が違います。
例えば、
・ターゲット
・サービス内容
・価格帯
・競合
・営業目的
これらが同じ企業はほとんどありません。
だからこそ、
営業トークスクリプトも、
会社ごとにオリジナルで設計する必要があります。
当社はテンプレートを使用しません
当社では、
営業トークスクリプトをテンプレートで使い回すことはありません。
まず、
・サービス理解
・競合調査
・ターゲット分析
・営業戦略
を行います。
その上で、
・受付突破
・コンタクト
・ヒアリング
・テストクロージング
・課題整理
・提案
・クロージング
までを設計し、お客様専用の営業トークスクリプトを作成しています。
スクリプトは育てるもの
営業トークスクリプトは、
完成品ではありません。
営業活動を行いながら、
・コンタクト率
・アポイント率
・商談化率
などを分析し、
毎週のように改善を行います。
営業はPDCAを回すことで成果が向上します。
つまり、
「最初から完璧なスクリプト」
ではなく、
「成果を見ながら育てるスクリプト」
が重要なのです。
まとめ
営業トークスクリプトは、営業活動の成果を左右する非常に重要な要素です。
しかし、
テンプレートをそのまま流用しただけの営業では、
成果を出し続けることは難しいでしょう。
営業は、
・ターゲット
・サービス内容
・営業戦略
すべてが企業ごとに異なります。
だからこそ、
一社一社に合わせた営業トークスクリプトを設計し、継続的に改善していくことが成果への近道です。
営業代行会社を選ぶ際も、
「どのようにトークスクリプトを作っているのか」
という点を確認することをおすすめします。
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当社では、
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