はじめに
営業代行を利用する企業は、スタートアップや中小企業だけではありません。
株式会社RISING INNOVATIONでは、個人事業主、小規模事業者、スタートアップ、ベンチャー、中小企業から大手・上場企業まで、さまざまな規模の企業様をご支援してきました。
企業規模が変われば、営業代行へ求める役割や予算、KPI、運用方法も変わります。
本記事では、企業規模別に営業代行の活用方法を解説します。
大手・上場企業の営業代行活用
大手・上場企業では、一定の予算と営業量を確保しやすいことが特徴です。
稼働量を担保できれば、多くの営業データを取得できるため、ターゲットやスクリプトのABテスト、KPI分析、PDCAを回しやすくなります。
一方で、報告体制、品質管理、情報管理、ブランドへの配慮、アポイント条件など、求められる運用品質が高くなる傾向があります。
営業代行会社側にも、単純な実行力だけでなく管理体制が求められます。
大手案件では「量」と「管理」の両方が重要
大規模な営業プロジェクトでは、架電数や商談数だけを増やせばよいわけではありません。
・誰が営業しているのか
・どのターゲットへアプローチしたのか
・どのような反応だったのか
・アポイント品質は適切か
・ブランドを損なう営業になっていないか
などを可視化する必要があります。
営業チームだけでなく、ディレクターやマネージャーを含めた体制設計が重要です。
中小企業の営業代行活用
中小企業では、限られた予算の中で費用対効果を最大化することが重要になります。
すべての業界へ大量に営業するのではなく、成果が期待できるターゲットを絞り、限られた営業リソースを集中させる方法が有効です。
また、経営者や事業責任者と営業代行会社が直接コミュニケーションを取り、スピーディーに改善できることも中小企業案件の特徴です。
スタートアップ・ベンチャーの営業代行活用
スタートアップでは、営業モデル自体がまだ完成していないケースがあります。
「誰に売れるのか」
「どの訴求が刺さるのか」
「価格は適切なのか」
「どのチャネルが良いのか」
などを営業活動の中で検証する必要があります。
そのため、単純な営業実行だけでなく、ABテストや仮説検証を繰り返しながら、勝ちパターンを作る伴走型の営業支援が重要になります。
個人事業主・小規模事業者の営業代行活用
個人事業主や小規模事業者では、営業専任者を採用することが難しい場合があります。
そのような場合、営業リスト作成、トークスクリプト作成、一定時間のインサイドセールスなど、必要な機能だけを外部へ依頼する方法があります。
まず小さく営業を検証し、成果が確認できてから拡大する方法も選択肢です。
企業規模によって「正しい営業体制」は変わる
大手企業には大手企業の営業課題があり、スタートアップにはスタートアップの営業課題があります。
重要なのは、同じパッケージをすべての企業へ当てはめることではありません。
予算、事業フェーズ、営業人数、商材、目標件数などを踏まえて、必要な営業体制を設計することが重要です。
RISING INNOVATIONの企業規模別支援
当社では、大手・上場企業を含む幅広い企業規模の営業支援実績があります。
大量稼働が必要な案件ではチーム体制を構築し、スタートアップや中小企業ではスモールスタートから市場検証を行うなど、案件に合わせて支援内容を設計します。
営業戦略、IS、FS、リスト、スクリプト、KPI管理まで、必要な領域を組み合わせた支援が可能です。
まとめ
営業代行は、企業規模によって活用方法が変わります。
大手・上場企業では営業量と管理品質、中小企業では費用対効果、スタートアップでは仮説検証とスピード、小規模事業者では必要な機能だけを活用する柔軟性が重要です。
自社の規模や事業フェーズに合った営業支援を選びましょう。
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