はじめに
営業活動において、最も重要なものは何でしょうか。
トークスクリプトでしょうか。
営業マンのスキルでしょうか。
もちろんそれらも重要ですが、実際にはその前段階である「営業リスト」が成果を大きく左右します。
どれだけ優秀な営業担当者でも、ターゲットが間違っていれば成果は出ません。
反対に、適切なターゲットに対してアプローチできれば、営業効率は大きく向上します。
本記事では、
・営業リストとは何か
・成果が出る営業リストの作り方
・ターゲット選定の考え方
・よくある失敗例
について詳しく解説いたします。
営業リストとは？
営業リストとは、営業活動を行う対象企業や対象者をまとめたリストのことです。
一般的には、
・企業名
・電話番号
・住所
・担当者
・役職
・メールアドレス
などの情報を管理します。
営業活動のスタート地点となるため、営業成果を左右する非常に重要な要素です。
なぜ営業リストが重要なのか？
営業がうまくいかない企業の多くは、
「誰に売るか」
が曖昧なまま営業活動を行っています。
例えば、
・対象企業が広すぎる
・ターゲットが定まっていない
・決裁者にアプローチできていない
こうした状態では成果は出にくくなります。
営業は、
「何を売るか」
以上に、
「誰に売るか」
が重要です。
営業リスト作成で最初に決めるべきこと
① ターゲット業界
まずは業界を決めます。
例えば、
・建設業
・製造業
・IT企業
・介護業界
・人材業界
などです。
商材によって相性の良い業界は異なります。
② 企業規模
次に企業規模を決めます。
例えば、
・1〜10名
・11〜50名
・51〜300名
・300名以上
などです。
企業規模によって課題や予算感が大きく変わります。
③ エリア
営業エリアも重要です。
・全国
・関東
・関西
・特定都道府県
など、商材に合わせて設計します。
成果が出る営業リストの特徴
① 課題がある企業が入っている
成果が出るリストは、
「困っている企業」
が多く含まれています。
例えば、
・採用に困っている
・営業人員が不足している
・売上を伸ばしたい
などです。
課題がなければ商談にはなりません。
② キーパーソンが明確
営業活動では、
・代表取締役
・事業責任者
・部門責任者
などのキーパーソンが重要です。
担当者レベルでは決裁ができないケースも多くあります。
③ 情報が最新
古いリストは成果が出ません。
・電話番号変更
・担当者異動
・事業内容変更
などが発生するためです。
定期的な更新が重要です。
営業リスト作成でよくある失敗
① とにかく件数を集める
営業初心者がよくやる失敗です。
件数だけを集めても意味がありません。
1000件の質の低いリストより、
100件の質の高いリストの方が成果が出るケースは非常に多くあります。
② ターゲットが広すぎる
「全業界対象」
という考え方は危険です。
まずは成果が出やすいターゲットを絞ることが重要です。
③ 決裁者情報がない
営業活動では、
「誰に話すか」
が重要です。
代表者や責任者にアプローチできなければ成果は出にくくなります。
営業リスト作成後に行うべきこと
KPI管理
営業リストは作って終わりではありません。
以下の数値を確認します。
・通電率
・コンタクト率
・アポ率
・商談化率
・受注率
これらを分析することで、
「どのリストが成果が出るのか」
を判断できます。
成果が出る企業はリスト改善を続けている
成果が出る企業は、
・ターゲット修正
・業界変更
・企業規模変更
・キーパーソン変更
を繰り返しています。
営業リストは一度作ったら終わりではありません。
継続的に改善していくことが重要です。
営業代行会社が重視していること
営業代行会社の中には、
「架電数」
ばかりを重視する会社もあります。
しかし、本当に成果を出している会社は、
「リスト戦略」
を最も重視しています。
どれだけ良い営業マンでも、
ターゲットが間違っていれば成果は出ません。
まとめ
営業成果の多くは、営業リストの質によって決まります。
・業界選定
・企業規模
・エリア
・キーパーソン
これらを適切に設計することで、営業成果は大きく向上します。
営業活動がうまくいかない場合は、
トークや営業マンの問題ではなく、
まず営業リストを見直してみることをおすすめします。
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