コロナ禍も相まって、加速度的に需要が高まった「インサイドセールス」。
ニーズの増加とともに、各社優秀なオンラインツールが存在しています。
オンラインツールを正しく使えば、効率化だけでなく成約数を何倍にもあげることが可能になります。
「どんなツールを使えばいいのかわからない」
「新しいサービスがありすぎて、ついていくのが大変」
インサイドセールス営業担当者で、このようなお悩みを持っているかたは本当に多くいらっしゃいます。
この記事では、一連のフローを確認し、ツール活用のメリット、角度の高いトレンドリード獲得方法を紹介します。
この記事を見ながら、自社サービスの展開に必要なものをぜひピックアップしてみて下さい。
ツールを正しく導入し、活用するメリット
今や効率化は当たり前で、ツールによってリードの質あげられることのほうにフォーカスが集まっています。
ツールを導入すると、どんなメリットがあるのか。を紐解いていきます。
○レバレッジをかけることができる
ツールを利用することで、営業活動にレバレッジをかけることができます。
メールを送る、SNSの投稿、アポイント予約管理、社内会議など、社外活動はもちろん、社内の内製化もスムーズになるものが沢山あります。
今までの営業活動は、見込み顧客や企業先に出向き、実際の接触によってリードの開発と育成を行ってきました。
しかし現代では、WEB、ツール、アプリケーション、デバイスの性能が格段に上がっています。
例えば、コロナ禍でスタンダード化したZOOMもその一つです。
ZOOMが一般認知されたことで、業務効率化に拍車がかかりました。
これまでオンライン営業活動で見込み客にサービスを説明する時に、
見込み客と営業担当が全く同じ資料、全く同じ位置を共有しながら説明をするのは難儀でした。
しかし、ZOOMというサービスが一般認知されたおかげで新たな商談と営業活動の場が確立しました。
もしも1社1社回っていたら、数に限りが出ますし、非効率的です。
オンラインツールを検討するときは、今の営業行動にレバレッジがかかるものを選択して下さい。
見込み客の情報を事前に取得できる
こちらは、ほとんどの企業で導入必須なツールです。
日本のHP開設率は、大手が9割以上、中小が8割以上と言われています。
しかし、ほとんどの企業HPが営業活動やブランディングに有効活用出来ていないのが現場です。
その多くは、SEOを理解していない、コンテンツを作成していない、作るべきページが作れていない、正しい動線が引けていない、といったことが原因です。
まずはウェブサイト解析ツールを導入することで、自社HPの課題が見えてきます。
また、サイト解析ツールと並行して行動解析ツールも同時に導入管理することで自社HPでリードがどのようなアクションを起こしたか、フォーム送信やオプトインの取得に至った動線を確認できます。
ツールを導入しておくことで、サイト経由申し込みやオプトインのデータが溜まった際に、B toBであれば地域、会社規模、業種、役職など、今のHP施策の答え合わせ、アクションの取れる動線、コンテンツなどが把握できます。
見込み客の管理と連携がカンタンに
これまでは、リード情報の洗い出しや他部署との情報共有の業務に無駄な労力を割く場面が多々ありました。
しかし今では、ツールで顧客情報をワンストップで管理出来るツールが多くあります。獲得した情報をいちいちアップロードしたり、共有ファイルに落とし込む必要はありません。
集客した導線、リードの育成状態、ペルソナ情報、進捗状況はツールを使って管理し、業務効率化を行っていきます。
リードナーチャリングまで自動化できるスグレモノ
顧客管理（CRM）ツールによっては、リード獲得、情報の共有だけでなく
リードナーチャリングまでワンストップで完了するものまであります。
リードを獲得してから、自社のサービスや商品への興味関心、購買意欲を底上げするため、接触頻度と教育機能が搭載されている、まさに至れりつくせりのサービスです。
例えば、古くから使われているメールマーケティングですが、今でもしっかりツールを導入すれば現役の施策です。
セグメント配信、受け手のペルソナや、アクションによって代わる、自動のステップメールが特に優秀です。
人が行動を起こすまでは、ある程度の接触回数が必要です。
ただリード獲得するだけは限界がきますし、とても勿体無いことです。
できるだけ費用や手間をかけず、ツールを使用してリードの損失を防ぎましょう。
リード獲得＆効率化に使えるツール
それでは、導入することで高いコストパフォーマンスが期待出来る、おすすめのツールをご紹介します。
Salesforce Sales Cloud
・ リンク： [[Sales Cloud 機能一覧｜](https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/features/)]
・ 概要：世界シェアトップを誇る営業支援ツール、高ユーザビリティ、シームレスな営業活動が可能、Slackとの連携が可能
世界でトップシェアを誇る、有名な営業支援システムツールのクラウド版です。
リード獲得情報、顧客情報、販売に関する様々な情報をすべて 1 か所にわかりやすく保持出来るSaaSと呼ばれる、クラウドベース型のCRMです。
営業に関する資料や、見込み案件に関する情報などを全社員が一貫して把握できるようになり、社内のPDCAにレバレッジがかかります。
このツールを使うことにより、営業活動の効率化、シームレスな社内共有、人員コスト削減、顧客満足度向上が期待できるでしょう。
Mailchimp
・ リンク： [[Marketing, Automation & Email Platform | Mailchimp](https://mailchimp.com/)]
・ 概要：海外で有名なメールマーケティングツール、豊富な機能、コストパフォーマンスがとてつもなく優れています。
2001年に創立された老舗のサービスで、1300万を超える企業に利用されています。
※海外のツールなので、慣れないうちはGoogle翻訳などで確認しながら操作することをオススメします。直感的なので慣れるのは比較的かんたんです。
リードナーチャリングに必須なメールマーケティング機能はもちろん、広告、分析、ランディングページまでサポートされた非常にコスパの良いサービスです。
特定のアクションを起こしたリードに対するアプローチを行うステップメール機能と、成約率を上げていくために欠かせないABテストはオススメの機能です。
Similar web
・ リンク： [[サイトアクセス解析 | シミラーウェブ](https://www.similarweb.com/ja/)]
・ 概要：海外で有名なサイト解析ツール、他には無い豊富な機能が盛りだくさん
SimilarWebは、リード獲得に使う自社サイトの見直し/改善、競合の施策調査に役立つツールです。直感的な操作で慣れるまで比較的時間は掛かりません。
慣れてくると、このツールを使うだけで、同業他社のウェブ施策がわかるようになります。
自社コンテンツの見直し、３C分析、リスティング広告など、使える用途は多岐にわたります。
Lステップ
・ リンク： [[Lステップ | LINE公式アカウント](https://linestep.jp/lp/01/?cats_not_organic=true)
・ 概要：LINE公式アカウント(旧LINE＠)ツール、到達率が高いLINEを使ったリードナーチャリングが行える
皆さんご存知のLINEは、月間アクティブユーザー数”9200万”になります。(22年9月公表値)
リード獲得において、メールもまだまだ主軸の1つではありますが、少しずつ営業の世界でも変化が起こっています。
いまメールアドレスは一人の方が複数もつ時代であり、迷惑メール振り分けやオプトイン制度によりメールマーケティングの規模が少しずつ小さくなっています。
それに置き換わろうとしているのがLINEであり、リードを獲得する上でこちらも同時にフォローしなければなりません。
Lステップを使うことで、先程ご紹介した「Mailchimp」と同等のことをLINE
で施策することが可能になります。
最近ではYou Tubeなどの各種コンテンツの普及によって、各社で隙間時間の奪い合いとなっており、リードナーチャリングも「読ませる」教育から動画や画像で「魅せる」教育に変わってきています。
まとめ
以上がリード獲得から、リードナーチャリングを効率化させつつ、角度を上げるツールのご紹介です。
この類のツールは、海外が圧倒的に強く今回ご紹介したツールもほとんどが海外発信のものばかりとなります。
多少とっつきにくい部分もあるかもしれませんが、シェアを伸ばしているだけあって、ユーザビリティはしっかりと洗練されています。
ウェブ施策は、しっかりとした知識でツールを使うことで、業務効率を最大化でき、月数千円のコストで人材数人分にも匹敵させることが可能です。
これからは、営業活動にITツールをかけ合わせることは必須の時代です。
この記事が、自社の導線設計やナーチャリングの課題点の発見と、ツール導入のきっかけになれば幸いです。
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