はじめに
営業活動において、成果を左右する重要な要素の一つが「営業リスト」です。
前回の記事でもご紹介した通り、営業成果は営業担当者のスキルやトークだけではなく、「誰に営業するのか」によって大きく変わります。
実際に私たち株式会社RISING INNOVATIONでも、営業支援プロジェクトを実施する際には、まずリスト戦略の設計からスタートします。
今回は、当社が営業リストの作成・抽出時に活用している「ぱぱっとクラウド」についてご紹介いたします。
なぜ営業リストが重要なのか？
営業活動において、
・アポ率が低い
・商談につながらない
・受注率が悪い
このような課題が発生することがあります。
しかし、その原因は営業担当者のスキルではなく、営業リストにあるケースが少なくありません。
どれだけ優秀な営業担当者でも、
・ニーズのない企業
・ターゲットではない企業
・決裁権のない担当者
へアプローチしていては成果は出ません。
だからこそ、私たちは営業活動のスタート地点である営業リストを非常に重要視しています。
当社が活用している「ぱぱっとクラウド」とは？
当社では、営業リストの作成において「ぱぱっとクラウド」を活用しています。
数ある企業データベースサービスの中でも、営業活動に必要な情報を細かく抽出できるため、営業戦略の設計に非常に役立っています。
営業支援会社として様々なツールやデータベースを活用してきましたが、その中でもターゲット抽出の柔軟性や情報量の豊富さは大きな魅力だと感じています。
ぱぱっとクラウドの魅力①｜細かなセグメント設定が可能
営業リスト作成で最も重要なのは、ターゲット選定です。
ぱぱっとクラウドでは、
・業種
・企業規模
・従業員数
・売上規模
・所在地
といった基本情報だけではなく、複数条件を組み合わせてリストを抽出することが可能です。
例えば、
・東京都内の製造業
・従業員50名以上
・営業責任者向け商材
といった形で、細かなターゲット設計ができます。
営業活動においては、「誰に売るか」が非常に重要なため、このセグメント機能は大きな強みだと感じています。
ぱぱっとクラウドの魅力②｜部署別・担当者別の情報取得
営業活動では、代表電話だけではなく、実際に商談したい相手へアプローチすることが重要です。
そのため、
・営業部
・人事部
・マーケティング部
・経営企画部
など、ターゲット部署へアプローチできるかどうかは営業効率に大きく影響します。
当社でもプロジェクトによっては、部署単位でターゲットを設定するケースが多くあります。
その際に、部署情報を活用できることは非常に大きなメリットです。
また、企業によっては部署別の電話番号や担当部署情報を取得できるケースもあり、代表電話からの受付突破だけに頼らない営業活動が可能になります。
ぱぱっとクラウドの魅力③｜トレンド情報を活用した営業ができる
営業活動では、「今困っている企業」にアプローチすることが重要です。
そのため当社では、企業の動向も重要視しています。
例えば、
・求人を出している企業
・イベントや展示会へ出展している企業
・事業拡大中の企業
・新サービスをリリースした企業
・設備投資を行っている企業
などです。
ぱぱっとクラウドでは、このような企業の動向やタグ情報を活用してリスト抽出を行うことが可能です。
単純な業種・企業規模・エリアだけではなく、
「今まさに課題を抱えている可能性が高い企業」
を見つけられることは、営業活動において非常に大きな武器になります。
ぱぱっとクラウドの魅力④｜リストの精度が高い
営業活動では、
・電話番号が古い
・企業が既に存在しない
・情報が更新されていない
というケースが意外と多くあります。
そのため、リストの鮮度は非常に重要です。
営業担当者が成果を出すためには、まず正しい情報へアプローチできる環境が必要です。
当社でも営業活動を行う際は、リストの品質を重視しており、その観点からも活用価値が高いと感じています。
営業代行会社が重視すべきなのは「件数」ではなく「質」
営業活動において、
「とにかく件数を増やそう」
という考え方をされる企業様もあります。
しかし実際には、
1000件の質の低いリスト
よりも、
100件の質の高いリスト
の方が成果につながるケースは多くあります。
当社では、
・ターゲット選定
・リスト設計
・営業戦略
・トークスクリプト設計
・KPI設計
をセットで考えることで、成果の最大化を目指しています。
営業リストは営業活動の土台
営業活動において、
・トークスクリプト
・営業手法
・営業担当者
ももちろん重要です。
しかし、それ以前に重要なのが営業リストです。
誰に営業するのか。
どの企業へアプローチするのか。
どの部署へ連絡するのか。
どのタイミングで接触するのか。
これらを適切に設計することで、営業成果は大きく変わります。
まとめ
当社では営業支援を行う際、営業リストの作成・設計を非常に重要な工程として考えています。
その中で活用しているのが「ぱぱっとクラウド」です。
営業活動は、営業担当者のスキルだけで決まるものではありません。
成果を出すためには、
・適切なターゲット選定
・質の高い営業リスト
・戦略的な営業設計
・継続的な改善
が必要です。
営業成果を改善したい企業様は、まず営業リストの見直しから始めてみてはいかがでしょうか。
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当社では、
・営業リスト作成
・ターゲット選定
・営業戦略立案
・インサイドセールス支援
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