はじめに
オンライン商談が一般化した現在、営業活動は以前より効率的になりました。
一方で、商材や顧客によっては、実際に訪問して対面で話す方が受注につながりやすいケースもあります。
株式会社RISING INNOVATIONではオンライン・オフライン双方のフィールドセールスに対応しており、案件ごとに営業手法を使い分けています。
今回は、オンライン営業とオフライン営業の違いについて解説します。
オンライン営業のメリット
オンライン営業の最大のメリットは効率です。
・移動時間が不要
・交通費を抑えられる
・全国の企業へ営業できる
・1日に複数の商談を設定しやすい
特にSaaSやITサービスなど、オンラインで説明しやすい商材では非常に有効です。
オフライン営業のメリット
訪問営業では、実際に相手と会うことでオンラインとは異なるコミュニケーションが生まれます。
商談前後の雑談、アイスブレイク、相手の表情や反応などから情報を得やすく、商品説明だけではない関係構築が可能です。
当社の営業現場でも、商材や顧客層によっては、訪問商談の方が信頼関係を構築しやすく、受注につながりやすいケースを経験しています。
オンラインは「説明中心」になりやすい
オンライン商談では、限られた時間の中で資料を画面共有し、説明から質疑応答へ進む形式になりやすい傾向があります。
効率的である一方、資料を順番に説明するだけの「紙芝居営業」になってしまうと、顧客との関係構築が不足する可能性があります。
オンラインでもヒアリングや会話を重視することが重要です。
訪問営業では人間性も提案価値になる
対面では、話し方、表情、礼儀、気遣いなども含めて営業担当者の人間性が伝わります。
「この人なら安心して任せられそうだ」という信頼は、価格や機能だけでは作れない営業上の価値です。
特に高単価商材や長期契約、BtoCの訪問型商材などでは、対面で安心感を作ることが重要になる場合があります。
どちらか一方ではなく使い分ける
オンラインとオフラインは、どちらかが常に優れているわけではありません。
初回商談はオンラインで効率的に実施し、重要な最終商談は訪問するなど、営業フェーズによって組み合わせる方法もあります。
商材単価、顧客層、営業エリア、商談難易度などから最適な方法を選ぶことが重要です。
まとめ
オンライン営業は効率性に優れ、オフライン営業は関係構築や信頼形成に強みがあります。
株式会社RISING INNOVATIONでは、オンライン商談だけでなく訪問営業にも対応し、案件に応じたフィールドセールス体制をご提案しています。
営業課題のご相談はこちら
オンライン・訪問営業のどちらを選ぶべきか分からない場合も、お気軽にご相談ください。
▼お問い合わせはこちら
https://rising-innovation.co.jp/contact/