新型コロナウイルス拡大に伴い、非対面の営業が爆発的に増加しました。
オンラインを制するものが時代を牽引する。といっても過言ではない状況です。
しかし、まだ二の足を踏んでいる企業様の中には、オンラインだけで集客が本当に成り立つのか。と考えるかたも少なくありません。
そこでこの記事では、弊社のこれまでの経験も交えながらオンライン営業について解説してきます。
オンライン営業があまり得意でないかたや始めたばかりのかたはオンライン営業とはどういったメリットがあるのかを覚えていってください。
オンライン営業の基本
オンライン営業とは、Webツール（メール、ZOOM、MEET）などを使用して、完全にオンライン上で完結する営業の手法です。
売り込み先と直接対面せずに営業ができるため、相手先の邪魔をせずに営業が可能です。また、コロナ禍の手前企業先によっては対面営業はディスブランディングになる可能性があるため、今となってはまずはオンライン前提からと考える業界も多数存在しています。
オンライン営業のメリット
オンライン営業は、これまで直接対面で行っていた営業活動とは全く認識がことなります。
オンライン営業を使って集客を成功させるためには、メリットをしっかりと理解することが重要です。
これまでの対面営業と比較して、どのような違いがあるかを見ていきましょう。
オンライン営業は、対面営業に比べて金銭的なコストと時間的なコストの削減を図ることができます。
オンライン営業は移動が必要ないため、移動時間や営業コストが削減できます。
例えば、対面営業でこれまで１企業の営業に１時間かかっていたとします。（移動時間込み）その場合、１日で営業出来る数はどう見積もっても８社が限界です。
オンライン営業の場合、アポイントを機会的に取得する仕組みを構築することで、1歩も移動せずにPCの前で商談を行うだけです。
また、移動コストや人員を必要最低限にすることが可能になりますので、大幅なコストの削減になります。
オンライン営業を使うことによって、商圏は全国まで広げることが可能になります。
移動コストや時間コストをカット出来ることから、全国はもちろん、場合によっては世界に営業することも可能になります。
弊社でコンサルティングさせて頂いた企業様でも、オンライン営業を使い商圏を国外まで拡大した企業様がいらっしゃいます。
オンライン営業に二の足を踏んでいらっしゃった企業様は、商圏が一気に広がりますのでメリットは計り知れません。
これまで、費用対効果の面で見送っていたエリアにはオンライン営業を使い、商圏を広げて飛躍の足がかりにしてみてください。
オンライン営業のポイント
オンライン営業はこれまでの対面営業とは全く異なる手順が必要なため、ポイントがあります。
そのため、ここで最低現のポイントを把握して準備しておきましょう。
事前にMTGの議題を送っておく
オンライン営業では、WEBツールを使って実際に相手の顔を見ながら、資料の画面共有を行い商談を進めます。
ここで重要なのは、相手側が商談で使うデバイス（PCやタブレット）の画面サイズが均一ではないということです。
相手の画面の大きさによっては、文字が見えないといった事態が起こりえます。なので、事前にメールで議題や資料そのものを送付するのがおすすめです。
これを行うことにより、相手側に不明点があった場合の質問を事前に貰うことができますので、より相手側のニーズに沿った商談を展開することが可能になります。
オンライン商談は、対面営業に比べると相手側の放つ”空気”を読み取りずらくなりますので、決して一方通行な営業にならないように注意しましょう。
アフターフォローとお礼の徹底
対面営業と同じで、オンライン営業も営業後のフォローは必ず入ります。
ここもオンラインを通して、相手側の反応を見ながらクロージングしていきます。
目的である、契約の承諾を得られた場合は、スピーディーなサービス詳細や契約書の送付など相手側がストレスを抱かない対応が重要です。
営業、商談後はお礼メッセージを送り、フォローを行っていきましょう。
契約まで至りそうな場合は契約の手順に移り、契約に至らない場合は何故契約にならなかったのかをアンケート調査することで、PDCAを回していくことが可能です。
まとめ
オンライン営業は、メリットばかりで可能性の塊です。
事業拡大やこれまでの営業コストをカットするのに非常に有効な手段となります。
これまでの営業に課題を感じ、伸び悩んでいる企業様はオンライン営業を導入してコストカットと効率を求めることで一定の成果を期待できます。
ライジングイノベーションでは、営業プラットフォーム最王手「カクトク」認定パートナーを努めるほか、数百に登る支援実績が御座います。
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