インサイドセールスセールスにおいて今もまだ現役のメールマーケティングですが、しっかりと活用出来ている企業は決して多くありません。
SNSなどがこれだけ普及した今でも、メールマーケティングは現役です。
弊社のクライアントでも、ターゲットによってはSNSマーケティングよりもメールマーケティングのほうが効果的な事例は数多くあります。
この記事では、インサイドセールスにおけるメールマーケティングのおさらいと、コツをごご紹介いたします。
インサイドセールスにおいてのメールの役割
インサイドセールスは、主にSNS、メール、架電を使って見込み顧客との関係を構築、育成を行い、確度を最大まで上げた見込み客をクローザーに引き継ぐという役割を担っています。
インサイドセールス部門はただリードナーチャリング（見込み客育成）をするだけでなく、見込み客との接点を絶たないことが求められます。
各リードに対して一律なナーチャリングをしていては、長い付き合いと確度の高い関係を構築することは困難ですし、一番ホットなタイミングでクローザーに総客することが難しくなります。
なので、インサイドセールスにおけるメールマーケティングの目的は
・関係を絶たない、長期的なナーチャリングの導線を組む
・その他インサイドセールス手法に付随した成約確度の底上げ
を自動化するスキーム作りです。
メールマーケティングの具体的なコツ
まず、大前提となりますが、toB、toC問わずほとんどの方が企業からのメールは読みません。
これはご自身のメールボックスを思い出して頂きたいのですが、昨今はメールアドレスをいくつも簡単に取得出来ますし、メルマガが1日に何通も届きます。すると、似たりよったりの企業メールは開かれることなく埋もれてしまいます。
ここで重要なのは、どういったメールが開封されるのかということです。
開封され読まれるメールには共通点があります。
・送信元の名前が個人名
・企業名やサービス名をタイトルに記入しない
・担当という言葉を使わない（名前）
・内容を簡潔に、ベネフィット（何が得られるか）を先に伝える
・成約せずとも、読むだけで読み手に特がある情報コンテンツを交える
それでは、詳しく解説していきます。
まず、個人名だとセールス色を下げること出来るのもポイントですが、一番のポイントは”知り合いかもしれない”という印象を受けてに抱かせることが出来ます。
その場合、無下に削除することは出来ませんし、とりあえず見てみようとなりますので、これだけでも大きく開封率は変わります。
また、 個人名からのメール受信は一斉送信メール、いわゆるメルマガと思われる可能性が低くなりますので、その他のメルマガとは違う土俵で戦うことが出来ます。
そして、もし送信先の見込み客の氏名が分かっている場合は、必ず相手の”氏名”を文面に挿入しましょう。
仰々しく担当者様や部署名ではなく、1対1で会話しているようなイメージでメールを作成するのもコツです。
受け手にとって役立つコンテンツをプレゼント
メールマーケティングは売り込みがメインと思われがちですが、実は全くことなります。
メールの役割は、受けてとなる見込み顧客にとって為になる、面白いと思ってもらえるコンテンツを届けることです。
そのフローが結果として、リードナーチャリングに一番の近道となります。
売り込みから入ったり、新しい発見が無い内容だと、受け手である受信者にとって退屈ですし、御社に対してのプラスのイメージを抱くことなく、それ以上のアクションにはステップしていきません。
メールマーケティングで代表的なコンテンツには、その業界における有益な情報のPDFコンテンツや、電子ブックを作成しインセンティブとしてプレゼントする手法などがあります。基本的に送付に物理的コストが掛からないものがオススメです。
インセンティブ作成にあたる熱量のイメージとしては、自社サービスの30%ほどは検討段階の見込み客に無償で与えてサービスの価値を体感してもらう、くらいの意気込みで宜しいかと思います。
開封率の改善
ここからは、更に開封率を上げるために「件名：タイトル」について触れていきます。
メールの件名は、受け手が読むか読まないかを瞬時に判断するポイントなので、送信者名と同じく開封率に大きくかかわる要素です。
では、どのような考え方で件名を作成すればいいのかをまとめます。
・期日、緊急性、限定性を記載する
・ベネフィットを記載する
・最初の15文字で読み進めるフック、全体30文字以内で記載する
期日、緊急性、限定性を記載する
“今だけ”、”限定”といった、一番オーソドックスな良くある手法ですが、それだけ効果的という裏付けでもあります。
「後で読もう」と思われてしまうと、ほぼ読まれずに終わってしまうので、期間をつけて「今読まないと」という理由を与えられます。
【タイトル例文】
例：【20日(金)まで無料】経営セミナー開催
ベネフィットを記載する
見込み客にマッチしたベネフィットを明確化出来ていれば、「読まなければ損をする」という印象を与えられます。
【タイトル例文】
例：「FB広告」たったの2ヶ月でCV”2倍”にしたツール
最初の15文字で読み進めるフック、全体30文字以内で記載する
メールタイトルで重要な3つ目のポイントとしては、件名の最初の15文字で読み進めようと思ってもらえるように構成することです。
SNSやYouTubeといった各情報媒体が乱立するなか、情報の受け手がコンテンツを「体験するかしないか」は一瞬で決められてしまいます。
まとめ
メールマーケティングは、”企業からの売り込みだ”、”自分と関係なさそう”、”読んでも得がなさそう”、といった取っ掛かりの全てをクリアしていかなくてはなりません。
それを1つ1つクリアしていくことで、初めて見込み客との接触を持つことが出来ますし、成約までの確度を上げることが可能になります。
まずはメールを開封されないことには、メールマーケティングのPDCAを回していくためのデータを取ることが出来ないため、今回の記事を参考にして一度メールを見直してみて下さい。
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営業部 広報担当：川上
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