「フォーム営業」、この言葉を聞いて、どのような準備やスキルが必要だと感じますか？
成功するための具体的なステップ、顧客との信頼関係の構築方法、そして失敗を次回の成功に繋げる秘訣。これら全てを網羅した、フォーム営業のガイドを今回お届けします。
アウトバウンドで思ったような成果が出ない企業も、フォーム営業を上手く活用すれば、成約率の改善やリソース不足を解決できます。この記事が次のステップへの糸口となれば幸いです。
- フォーム営業の基本
- フォーム営業で必要な準備物
- 効果的なフォーム営業の方法
- フィードバックと改善の方法
フォーム営業の基本とは？
BtoBの営業活動においてコロナ禍以降、非対面アプローチ手法として、フォーム営業が注目されています。企業のホームページに設置された問い合わせフォームを活用し、顕在的/潜在的な見込み客に直接アプローチすることで、新たな商談の機会を増やすことができます。
フォーム営業の定義
フォーム営業は、潜在的なクライアント企業のホームページやSNS上の問い合わせフォームを活用し、自社のサービスや製品を提案する営業手法を指します。この方法は、特に初めての取引を目指す新規開拓において有効です。
BtoB営業におけるフォーム営業の位置づけ
BtoBの世界では、直接的なアプローチが難しい場合が多い。しかし、フォーム営業は企業が公開している問い合わせチャネルを通じて、新たな商談のきっかけを作る効果的な方法として位置づけられています。デジタルトランスフォーメーションが進む現代において、この手法は多くの企業にとって必要不可欠なものとなっています。基本的にフォームからのメッセージは１度は見てもらえる確立が高い。
フォーム営業の一連の流れ
- STEP1目標とする企業の問い合わせフォームを特定する。
この際、企業の業種や規模、ニーズに合わせて選定することが重要です。
ポータルサイトやツールを活用するのが一般的です。 - STEP2提案内容やサービスの詳細を整理し、フォームを通じて連絡を取る。
この時、他の企業との差別化を明確に伝えることがポイントです。
後述しますが、タイトルや添付ファイルなどがアポイント率に大きく影響します。 - STEP3企業からの返答をもとに、具体的な商談の日程を設定する。
迅速な対応が求められるため、事前に日程の調整をしておくと良いでしょう。
- STEP4商談を進め、提案内容を詳細に説明する。
具体的なケーススタディや成功事例を交えることで、信頼を築くことができます。
- STEP5アフターフォローを行い、長期的なビジネス関係を築く。
初回の商談だけでなく、継続的な関係性の構築を目指すことが重要です。
フォーム営業のメリットとデメリット
フォーム営業は、多くのメリットを持つ一方で、注意すべきポイントも存在します。
メリットの詳細
フォーム営業の最大のメリットは、効率的に多くの企業にアプローチできる点です。特に、新規のクライアントを増やしたい場合や、特定の業界に特化した提案を行いたい場合には、この手法が有効です。
コスト面での利点
伝統的な営業活動と比較して、移動時間や出張費を削減することができます。また、物理的な距離を気にせず、全国どこでもアプローチが可能です。
スピーディなアプローチ
多くの企業に短時間でアプローチすることが可能となり、新規開拓の効率が向上します。また、デジタルツールを活用することで、より迅速なコミュニケーションが可能となります。
デメリットの詳細
フォーム営業のデメリットとしては、他の多くの企業との競合が考えられる点です。また、不適切なフォーム営業を通じたアプローチが乱用されると、スパムとみなされるリスクも考慮する必要があります。
類似のアプローチが増加
他の企業も同様の手法を取ることが考えられるため、目立つ提案や独自の価値提案が求められます。
フォームの乱用による信頼の低下
頻繁なアプローチや不適切な内容は、企業の信頼を損なう可能性があります。そのため、アプローチの質を高めることが重要です。
いくつかデメリットを記載しましたが、適切なフォーム営業を行うことでリスクを下げることが可能です。また、メリットのほうが圧倒的に高いことが多く、余程の理由がない限りは有力な営業手法です。
成功のための前準備
フォーム営業を成功させるためには、適切な前準備が必要です。これには、対象とする企業の深い理解や、自社の強みを明確に伝えるための資料作成が含まれます。
対象企業のリサーチ
提案する企業の業界やニーズをしっかりとリサーチし、マッチする提案内容を考えることが重要です。また、企業の過去の取引履歴や業界内での評価なども参考にすると良いでしょう。
メッセージの工夫
他の多くの企業と差別化を図るために、メッセージの工夫や独自性を持たせることが求められます。具体的なケーススタディや成功事例を交えることで、興味関心を引くことや、信頼を築くことができます。
アプローチの際のポイント
フォーム営業のアプローチには、いくつかのポイントが存在します。これには、クリアな提案内容や迅速なフォローアップが含まれます。
クリアな提案内容
何を提供できるのか、どのような価値があるのかを明確に伝えることが重要です。特に具体的な数字や事例を交えることで、提案の説得力を高めることができます。
迅速なフォローアップ
フォームからのアプローチ後、迅速なフォローアップを行うことで、関心を持ってもらいやすくなります。特に、BtoBの営業においては、迅速な対応が信頼を築くための鍵となります。
フォローアップの重要性
フォーム営業後のフォローアップは、商談の成功に繋がる重要なステップです。これには、適切なタイミングやフォローアップ内容の工夫が求められます。
フォローアップのタイミング
適切なタイミングでのフォローアップが、次のステップへと繋がります。特に、初回のアプローチ後は、迅速なフォローアップが求められます。
フォローアップ内容の工夫
企業のニーズや要望に応じて、フォローアップの内容を工夫することで、より良い関係を築くことができます。具体的な提案内容や新たな情報を提供することで、関心を持続させることができます。
DM作成の注意点
フォーム営業において、問い合わせフォームを通じて送るダイレクトメッセージ（DM）の質は非常に重要です。DMは、初めての接触となるため、その内容や形式が企業の印象を大きく左右します。
タイトルについて
タイトルはDMの最初に目に入る部分であり、その印象が読み進めるかどうかを決定します。
具体的で興味を引くタイトルを心がけることが重要です。また、過度にセンセーショナルな表現は難易度が上がるため、最初のうちは数字と興味関心をタイトルに織り交ぜて、真摯かつプロフェッショナルな印象を与えるようにしましょう。
返信を促す工夫
DMの目的は、相手からの返信や反応を得ることです。そのため、簡潔な質問を入れる、返信の締め切りを設定するなど、返信を促す工夫が必要です。また、返信の際のメリットや、具体的なアクションを求める内容を明確にすることで、返信率を向上させることができます。
相手へのメリット
企業があなたの提案に興味を持つためには、それが彼らにとってどのようなメリットがあるのかを明確に伝える必要があります。具体的な数字や事例を用いて、提案の価値を具体的に示すことで、相手の関心を引きつけることができます。
効果的な添付ファイル
DMに添付するファイルも非常に重要です。具体的な製品のスペックシートや、過去の成功事例、参考資料など、相手が興味を持ちやすい内容を添付することで、提案の説得力を高めることができます。ただし、意外と見落としがちなのがファイルのサイズや形式です。果たして受けてが見ず知らずのZIPファイルを開くか？など、１つ１つのフローで相手の立場に立つ癖をつけましょう。
よくある失敗とその対策
フォーム営業には、成功するためのポイントがありますが、同時に失敗するリスクも存在します。
無駄なフォローアップ
企業のニーズに合わないフォローアップは、逆効果となることがあります。そのため、常に企業の最新の動向やニーズを把握し、それに合わせたフォローアップを心がけることが重要です。
対応の遅れ
迅速な対応が求められるフォーム営業において、ホットリードへの対応の遅れは大きなデメリットとなります。特に、他の多くの企業との競合が考えられる中、迅速な対応が信頼を築くための鍵となります。
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今回ご紹介したフォーム営業の方法やコツをしっかり実践することで、アポイント率や反応率は改善に向かうでしょう。
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