はじめに
フィールドセールス（FS）は、営業活動の最終工程を担う重要なポジションです。
インサイドセールスが獲得したアポイントを商談につなげ、最終的に契約・受注まで導く役割を担います。
しかし、
「商談件数はあるのに受注につながらない」
「提案まではできるが契約が決まらない」
「営業担当者によって受注率に大きな差がある」
このような課題を抱える企業も少なくありません。
実は、フィールドセールスで成果を出すためには、商品知識だけではなく、営業の進め方や考え方が非常に重要です。
今回は、フィールドセールスで成果を出すために大切なポイントをご紹介します。
商品を売るのではなく「課題」を解決する
営業担当者が陥りやすいのが、
「商品説明を一生懸命してしまうこと」
です。
しかし、お客様が知りたいのは商品の機能ではありません。
「自社の課題を解決できるのか」
という点です。
そのためフィールドセールスでは、
・何に困っているのか
・どんな課題があるのか
・何を改善したいのか
を把握することが何より重要です。
提案は、その課題が明確になってから初めて意味を持ちます。
ヒアリングは営業の8割
営業では、
「話す力」
が注目されがちですが、
本当に重要なのは「聞く力」です。
優秀な営業担当者ほど、
・現状
・課題
・背景
・意思決定の流れ
などを丁寧にヒアリングしています。
ヒアリングが不足したまま提案しても、お客様には響きません。
まずは相手を理解することが成果への第一歩です。
事前準備で商談の質は決まる
成果を出している営業担当者は、商談前の準備を徹底しています。
例えば、
・企業ホームページの確認
・事業内容の把握
・業界動向の確認
・競合情報の整理
・過去のやり取りの確認
などです。
事前準備ができている営業ほど、商談中の会話にも深みが生まれます。
提案は「機能」ではなく「価値」を伝える
商品の説明だけでは、お客様は購入を決断できません。
例えば、
「AIを搭載しています。」
という説明だけでは魅力は伝わりません。
重要なのは、
「AIを活用することで営業工数が削減できる」
「人件費を抑えながら営業件数を増やせる」
など、お客様にとってどのような価値があるのかを伝えることです。
価値を具体的にイメージできる提案ほど、受注につながりやすくなります。
ユースケースを交えて提案する
営業では、
実際の導入事例や成功事例を伝えることで、お客様は導入後のイメージを持ちやすくなります。
例えば、
・同業他社での成功事例
・導入後の改善効果
・売上向上やコスト削減の実績
などを交えながら説明することで、提案の説得力が高まります。
「この会社でも成果が出たなら、自社でも期待できそうだ」
と思っていただくことが重要です。
クロージングを急がない
営業担当者の中には、
契約を急ぎすぎてしまうケースがあります。
しかし、十分な信頼関係が築けていない状態で契約を迫ると、お客様は不安を感じてしまいます。
クロージングとは、
無理に契約を取ることではありません。
お客様が納得した状態で次のステップへ進めるようサポートすることが、本来のクロージングです。
商談後のフォローが受注率を左右する
営業では、
「検討します」
という回答をいただくことも少なくありません。
ここで重要なのが、
・フォローコール
・メールフォロー
・追加資料の送付
・状況確認
などです。
商談後に何も連絡をしなければ、そのまま案件が止まってしまうこともあります。
適切なタイミングでフォローを行うことで、受注につながる可能性は高まります。
フィールドセールスはPDCAが重要
営業活動は、一度やって終わりではありません。
例えば、
・受注率
・失注理由
・商談時間
・提案内容
などを振り返り、改善を繰り返すことが重要です。
成果が出ている営業担当者ほど、自分自身の営業を分析し、常に改善を続けています。
営業は経験だけではなく、改善の積み重ねによって成長していきます。
営業組織全体で仕組みを作る
フィールドセールスで成果を出すためには、個人の能力だけに頼るのではなく、
・営業トークスクリプト
・営業マニュアル
・ロールプレイング
・KPI管理
などを活用し、営業組織全体で成果を再現できる仕組みを作ることが大切です。
営業担当者ごとの属人化を防ぎ、誰が担当しても一定の成果を出せる体制づくりが、企業の営業力向上につながります。
まとめ
フィールドセールスで成果を出すためには、
・ヒアリング力
・課題整理
・価値提案
・ユースケースの活用
・フォロー体制
・PDCA
など、多くの要素が重要になります。
営業は商品を売る仕事ではなく、お客様の課題を解決する仕事です。
その視点を持つことで、受注率は大きく変わります。
営業担当者の育成や営業体制の改善をご検討されている企業様は、まず営業プロセス全体を見直してみることをおすすめします。
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