はじめに
展示会や交流会で100枚、200枚と名刺を獲得しても、その後何も行わなければ売上にはつながりません。
展示会営業で非常にもったいないのが、「名刺は大量にあるが、社内で整理されないまま時間が経過している」という状態です。
展示会は名刺を集めることがゴールではありません。
獲得したリードへ適切にフォローし、アポイント・商談・受注へつなげて初めて営業成果になります。
本記事では、展示会・交流会で獲得したリードを商談へ変えるためのインサイドセールス戦略について解説します。
展示会終了後から本当の営業が始まる
展示会当日は「接点を作る場」です。
その場で契約まで進むケースもありますが、多くの場合は、
・名刺交換
・簡単なサービス説明
・課題のヒアリング
までで終了します。
つまり、その後のフォローによって商談化できるかどうかが決まります。
まず名刺情報をリスト化する
イベント終了後は、獲得した名刺を速やかに営業リストへ整理します。
例えば、
・企業名
・氏名
・役職
・部署
・電話番号
・メールアドレス
・イベント当日の会話内容
・興味を示したサービス
・検討時期
などを可能な範囲で整理します。
名刺情報だけでなく、現場で得た会話情報を残すことが重要です。
リードに優先順位を付ける
すべてのリードへ同じ対応をする必要はありません。
例えば、
A：具体的な課題があり、商談希望
B：興味関心あり、情報収集段階
C：名刺交換のみ
など、温度感によって分類するとフォローしやすくなります。
優先度の高いリードから早期にアプローチすることで、商談機会を逃しにくくなります。
フォローはスピードが重要
展示会から時間が経過すると、相手の記憶は薄れていきます。
そのため、イベント後のフォローはできるだけ早く開始することが重要です。
電話やメールで、「先日の展示会ではありがとうございました」という共通の接点から会話を開始できるため、完全な新規営業よりもコミュニケーションを取りやすい場合があります。
インサイドセールスで再ヒアリングする
イベント会場では時間が限られているため、十分なヒアリングができないケースもあります。
そこでフォローコールでは、
・現在の課題
・導入状況
・検討時期
・社内体制
・具体的なニーズ
などを改めて確認します。
会場での会話を起点に、より具体的な営業ヒアリングへ進めていきます。
すぐに商談にならないリードも捨てない
展示会で獲得したリードのすべてが、すぐに商談になるわけではありません。
「今はタイミングではない」「半年後に検討したい」という企業もあります。
そのようなリードについては、時期を空けて再度フォローするなど、ナーチャリングを行うことが重要です。
一度獲得した接点を営業資産として蓄積することで、中長期的な商談機会につながります。
展示会のROIは商談・受注まで見て判断する
展示会の成果を「名刺を何枚獲得したか」だけで評価すると、本当の投資対効果は分かりません。
例えば、
・獲得リード数
・フォロー実施数
・コンタクト数
・アポイント数
・商談数
・受注数
まで追跡することで、展示会がどれだけ営業成果につながったのかを判断できます。
イベントごとの成果を蓄積すれば、次回出展時の改善にも活用できます。
当社では現場営業からISまで一気通貫
株式会社RISING INNOVATIONでは、展示会当日の営業支援だけでなく、その後のインサイドセールスまで一気通貫で対応しております。
イベント当日
↓
声掛け・名刺交換
↓
リード獲得
↓
リスト整理
↓
フォローコール
↓
アポイント獲得
↓
フィールドセールス
という営業導線を構築できます。
現場で接点を作った営業チームと、その後の営業活動を連携させることで、名刺を「保管する情報」ではなく「営業資産」として活用します。
こんな課題をお持ちの企業様におすすめです
・展示会後の名刺が放置されている
・フォローする営業人材がいない
・メールを一斉送信するだけで終わっている
・展示会から商談につながっているか分からない
・イベントのROIを可視化したい
・展示会営業からアポイント獲得まで任せたい
このような場合は、イベント後のインサイドセールス体制を整えることが重要です。
まとめ
展示会・交流会は、名刺を集めるイベントではありません。
本来の目的は、新しい見込み顧客との接点を作り、商談・受注につなげることです。
そのためには、
名刺獲得 → リスト化 → 優先順位付け → フォロー → アポイント → 商談
という営業プロセスを設計する必要があります。
イベント後の営業まで含めて設計することで、展示会の価値を最大限に活用できます。
展示会後のインサイドセールスに関するご相談はこちら
株式会社RISING INNOVATIONでは、展示会・交流会でのリード獲得から、その後のインサイドセール
ス、アポイント獲得まで対応しております。
展示会で獲得した名刺を商談につなげたい企業様は、お気軽にご相談ください。
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