企業において、新規獲得はどんなことがあっても避けられない重要な役割を持っています。
現状、様々な業界で優秀な営業マンの人材不足が発生しています。
労働人口の減少、簡単に解雇できない日本の雇用制度上、思ったように育つかわからない人材を教育していくコストは掛けられないのは当然のことと思います。
そんな中、企業が抱える営業マン不足の悩みを手軽に解決する方法として人気を博しているのが営業代行です。
営業というフィールドに特化した高いスキルを持つプロフェッショナルが、企業が不足しているリソース、課題解決のサポートを行います。
この記事では営業代行の理解や、導入によるメリット・デメリットについて解説します。新規獲得、既存顧客のアップセルに問題を抱えている企業の皆さまは是非参考にして頂ければと思います。
サービスを売るだけではない
営業代行と聞くと、クライアント企業の製品やサービスを代わりに販売する、というイメージを持つかもしれません。
しかし実際にはその領域だけではなく、営業戦略の企画、現状の営業プロセス改修コンサル、見込み客＆既存顧客のリードナーチャリング(教育)など、プラン内容によって業務内容は多義にわります。
営業代行の主なサービス内容
【テレアポ】
テレアポはニーズがとても高く、企業のみなさまの頭を悩ませている顧客獲得フローの1つではないでしょうか。
しかし、取り組み安い反面、社内でのリソース確保や確度の高いスキーム作りが容易では無く、社内で行うとコアな業務に支障をきたしたり、思ったよりも効果が得られないといったものがよくある失敗ケースです。
営業代行会社にテレアポ業務を代行サービスに依頼した場合、テレアポに特化したスキルを持つアポインターが代行してテレアポを行います。
蓄積により練られたフロー、スクリプト、専門アポインターのテレアポによって、より確度の高いアポイントの取得が期待できます。
またその間クライアント企業側は、他のコア業務に注力でき、事業拡大に向けた新たなリソース環境が手にはいりますので、その点も企業にとっても大きなメリットになるでしょう。
【ナーチャリング（顧客育成）】
見込み客獲得だけでなく、確度の高い顧客を育成していくサービス内容です。
例えば、SNSやセミナーやイベントといったツールを使い獲得した見込み客リストに向け、サービス教育や関係構築を育み自社サービスの購入へとつなげていきます。
顧客育成には導線設計と人的、時間的コストもかかりますので、なにから手を付けて良いか分からず、諦めている企業が多いのが現状です。
【ルート営業】
既に顧客になっている方へのアフターフォロー、追加接触により、長期継続化やアップセルを行います。
既存顧客へ適切な営業活動を行うことにより、顧客満足度の向上、収益の安定化、同業他者への流出を防ぐ可能性を上げることが出来ます。
自社のリソースは新規開拓にさき、ルート営業は代行会社を導入する、というケースも近年増加しています。
アップセルや顧客満足度向上は、適切なタイミングと工程がありますので、営業代行を使うことで、無理に自社のリソース掛けなくて済みます。
【営業コンサル】
依頼された企業の営業部門が抱えている課題の洗い出しを行い、営業活動の改善および強化するサポートを行います。
営業コンサルは、長期的に見ると企業側にとって資産となるとても魅力的なサービスです。
営業代行サービスを活用するメリット
ここで営業代行を導入した場合のメリットについて触れていきます。
導入前にしっかりとメリットを理解し、自社のサービスと照らしてを検討することが重要です。
質の高い即戦力が手に入る
営業代行サービスは、主に営業畑専門の人材で構成されている企業です。
営業代行サービスは成功報酬の依頼が多くあることから、営業に特化したスキーム作りと質の高いマーケティングナレッジを保有しています。
頭数を揃えるための人員というよりは、即戦力かう、企業の立て直しや営業ノウハウの向上が期待できます。
人件費を抑えられる
営業代行サービスを利用することによる、社会保険や福利厚生などのコストがかかりません。
そして、質の高い専門スキルをもつ人材が、すぐに営業活動を行うため実るか解らない社員教育に様々なコストをかける必要が無くなります。
企業において人件費の捻出は常に頭を悩ませる課題ですから、その点も解決できるのは大きなメリットと言えます。
他部門の強化
営業代行サービスの導入によって、これまで営業を担当していた社員のリソースを別に充てることも可能です。
今までリソースが足りずに後回しにしていた、業務の遂行や別部門の強化を行うことができます。
商圏の拡大
インサイドセールスや依頼内容によっては、これまで自社の営業拠点がなかった場所にも営業活動を行うことが出来ます。
その際に通常だと必要な営業拠点の新設、営業マン確保、プランの練り上げが必要ありません。
大きな継続コストを掛けずに、商圏拡大ができることは企業にとっては大きなメリットです。
営業代行サービスを活用するデメリット
営業代行サービスを導入する場合には、メリットは勿論、デメリットについてしっかりと理解し、自社にとってデメリットとして当てはまるのかどうか、簡易対策でクリア出来るのかを、把握しておく必要があります。
セキュリティリスク対策が必要
営業代行に限らず、社外取引に必ずついてくる情報漏洩のリスクです。
営業代行サービス導入の際は、一連の守秘義務についての取り決めは行われますが、それでもリスクがないとはいえません。
営業代行を依頼する企業のNDA締結の可否や、第三者機関の権威性を含めて、見積もり資料だけでない信頼度などに関しても事前に把握しておくのがオススメです。
自社社員のモチベーションが下がる恐れ
サービス導入時、社外の営業マンが代行して顧客獲得を行うため、これまで自社の営業を担当していた方のモチベーションが低下する恐れがあります。
この状態を防ぐ為には、営業代行サービスを導入する理由や目的や活動領域をしっかり社内で共有し、自社の営業ポジションの役割を明確にすることが必要です。
自社の営業力が落ちてしまう可能性
営業代行サービスを導入し、営業活動の改修を行い売上が上がったとしても、契約期間が終わったあとは自社の営業マンが再び営業活動を行うことになります。
しかし、改修された営業スキームの掌握やスキルが伴っていないと、結果として営業代行サービスへの依存という形になってしまいます。
営業代行サービス導入によって、売上向上と自社営業力の向上のどちらも得るためには、自社営業マンのモチベーションを担保しつつ営業のナレッジを自社の資産としてストックしていくことが重要です。
まとめ
この記事では、営業代行サービスの基本とメリットやデメリットについて触れていきました。
自社にあった適切な営業代行会社を選ぶことで、時間を掛けずに”専門性の高い即戦力”を手に入れ事業を拡大させることが可能です。
企業のコアとなる営業部門ですから、営業代行会社の選定は重要です。
目標は達成出来そうか、良いことばかり言わずに事実を話してくれるか、受注優先ではなく自社にマッチした提案をしてくれるかなど、しっかりと精査しましょう。
新規開拓や既存顧客のアップセルなど、その他何でも無料でご相談受け付けております。
インサイドセールス、フィールドセールス、全てワンストップで承りますので、お気軽にご連絡下さい。
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