営業代行は、営業ノウハウの無い企業にとっては、事業を拡大する上で非常に有益なサービースとなります。
しかし、企業が扱うサービスによっては向き不向きがあり、費用対効果に差がでることも事実です。
そこで今回は、営業代行の内情に照らして適している商材とポイントを紹介していきます。
営業代行と相性の良い商材
当たり前ですが、商材の知名度は営業代行会社にとっても非常に重要な要素となります。
既に知名度があるサービスの場合、テレアポなどのインサイドセールスの段階でトスアップの確率が大きく変わりますし、行える営業戦略も様々な手法を使えます。
既に業界でそれなりの知名度があるにも関わらず、サービスの売り込みに課題がある場合は営業代行会社にとってはそれほど難易度の高い壁では無いケースがほとんどです。マッチ度でいうと、かなり相性の良い商材と言えます。
無形商材は、実績が乏しい場合はサービス資料やサービス説明のわかりやすさが営業の成果に大きく関わってきます。
サービス資料を固めるとともに、営業代行側と企業側のサービス知識の教育、必要であればランディングページなどの準備も必要となります。
確かな成果を挙げるためには、営業代行会社と委託元の企業との密な連携が重要となってきます。
確度の高い資料作成をすることで、営業代行会社の持つトークスキルやプレゼン技術を遺憾なく発揮し、高い成約率を期待することができます。
1件1件成約まで長く時間を要する商材の場合、長期的な営業アシストが必要になるため、自社で営業活動を行ってもある程度のコストが必要になります。
しかし、決済者1人の判断で導入の可否が取れないような難易度の高い営業活動こそ、確度の高い営業代行を利用することでコスト削減を図ることが出来ます。
他にも営業代行で比較的効果が出やすい商材としては、サブスクリプション型のサービスや、保険、課題解決を手助けするサービスなどがあります。
営業代行と相性の良くない商材
この章では、比較的に営業代行と相性が好ましくないと言われている商材を解説していきます。
営業代行サービスは、営業スキルやさまざまなマーケティング知識を使用して営業活動を行っていきます。
しかし、商材そのものに関して深い知見を得ていくわけではありません。
例えば、営業活動に高度な科学的な知識が必要だったり、エンジンの専門知識がどうしても必要となる商材の場合は、営業代行の遂行が困難な場合があります。
しかし、実際に代行が完全不可となるケースは稀であり、上記のようなケースの場合は、商談までの送客（トスアップ）の代行やマーケティング部分の代行など部分的なアシストを行うことが一般的です。
低価格な商材の場合、営業代行のコストを差し引いたあとの利益が残りにくくなってしまいます。
営業代行サービスの契約前に、代行サービスを利用しても利益が残るかのチェックや、事前相談を行いましょう。
提供する商材があまりにもニッチすぎる場合、大きな飛躍は期待出来ない傾向があります。
ニッチな商材を取り扱う企業が営業代行を検討する場合、ターゲットのパイがまだ十分に存在するかの事前確認が必要となります。
同業他社の最王手と比較し、まだ売上拡大が見込めそうな場合は、まずは相談から初めて提案に納得出来れば利用してみると良いでしょう。
営業代行会社は、営業活動に特化した営業のプロ集団のため、新しい確度からのビジネス拡大提案や独自の集客経路を確保しています。
自社でのターゲット範囲の判断に自信がない場合は、業界内で売上拡大の見込みがあるかも含めて相談してみるのもオススメです。
業者選びは提案を聴いてから
営業代行会社も一般的の企業と同じように、それぞれの代行会社にカラーがあり、得意とする分野や実績が違います。
営業代行を活用するためには、自社のサービスとマッチした営業代行会社を選ぶことが重要です。
契約前に事前相談を行うことで、過去の実績から導いた課題感やプランニングを提案してもらうことが出来ますので、この工程を大切にしましょう。
自社のサービスとマッチしている営業代行会社であれば、必ず御社にとって魅力的で説得力のある提案を返してくれます。
営業代行はワンストップで依頼
営業代行サービスを一括りにしていますが、実際はテレアポだけを行う企業、リスト制作だけを行う企業、マーケティングだけを行う企業など様々です。
しかし、確度の高い営業活動においては、全ての部門の連携がしっかりと取れている状態が間違いなくベストです。
リスト作成、テレアポインター、営業（クローザー）この部門間でアポイント先の情報共有がしっかりとなされていないと、質の高いクロージング（商談）は行なえません。
ライジングイノベーションでは、営業からマーケティング領域まで全て1社ワンストップでご提供いたしております。
膨大な事前準備と密なヒアリングによって、確度の高いスクリプトや資料を作成いたします。
リード獲得から商談、さらにはアップセルまで総合的なサポートは、ぜひ弊社にお任せください。
売上拡大でお悩みのかたは、まずは「無料相談」をご利用ください。
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株式会社RISING INNOVATION
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営業部 広報担当：川上