営業活動における商談は、ビジネスの成否を左右する重要な場面です。
商談時の対応やその後のフローは、成約率のアップだけでなく自社のブランディング部分に対しても大きな影響を及ぼします。
日々の商談で企業イメージを傷つけてしまわないように、今一度商談を見直してみましょう。
この記事では、商談時のマナーと商談後の重要なアフターフォローについて、成約率アップと企業イメージの保守の観点から営業体験に基づいた具体的なアドバイスをご提供します。
成約率の底上げを目指す方は、ぜひとも参考にしていただければと思います。
商談時のマナーとその重要性
商談時のマナーは、クライアントとの信頼関係を築く上で不可欠な要素であり、商談の成功を左右します。
マナーとは、言葉遣いや態度だけでなく、商談の準備やフォローアップまで、ビジネスの全体的な行動規範を指します。
商談マナーの重要性
商談のマナーは、一見、当たり前のように思えますが、その重要性は非常に高い上に徹底されていないことがほとんどです。
マナーが整っていると、信頼感が生まれ、相手からの信用を得ることができます。
日々営業を行ってきた中で感じることは、マナーが整っているかどうかで商談の流れが間違いなく左右されるということです。
例えば、商談の前には相手の会社の最新のニュースをチェックし、商談時にその話題をちょっとした隙間を見つけて差し込む。
たったこれだけの作業でも、クライアントは私たちが彼らのビジネスに真剣に取り組んでいると感じ、その後の商談がスムーズに進む要因になります。
これは行動は言い換えると、”自分のために時間を使ってくれている、相手への配慮やマナー”を行動で示しています。
商談マナーの具体的な内容
商談マナーは、相手を尊重し、信頼を築くための行動の一つです。
以下、具体的なマナーについて触れていきます。
準備を整える
先程も記載した通り、商談前の準備はマナーの一部です。
相手に対する敬意を示し、自分たちの信用性を高めるためにも事前の準備は必須です。
準備には、商談内容の深度の高い理解、企業情報の把握、商談スケジュールの設定などが含まれます。この準備は、相手の時間を無駄にしないため、また最良の結果を得るためにも必要なフローです。
例えば、私がある新製品のプレゼンテーションをする前には、必ずその製品の特徴や利点、市場での立ち位置などをしっかりと理解し、また相手がその製品に何を求めているかを把握します。
これにより、相手が求めている情報を効果的に提供することができます。
言葉遣いと態度
言葉遣いと態度も、商談時のマナーに大きく関わります。
適切な敬語の使用、丁寧な言葉遣い、積極的な態度などは、相手に対する敬意を示し、また企業や営業担当としてのプロフェッショナリズムを体現します。
相手を尊重し、自身のメッセージを伝えるためには、これらの要素が欠かせません。
また、商談時は相手の意見を尊重することも重要です。
商談時に相手の意見に対してあからさまに否定的な態度を取っている営業担当もいます。
前提として、関係性が浅く、ましてや自分のために時間を作ってくれている相手の意見はあからさまに否定するべきではありません。
もちろん、マウンティングの技術を使い、商談をリードしていく営業手法もありますが、これはかなりの技術を要するためオススメしません。
まずは、当たり前のセオリーをこなすことを目指して下さい。
商談後のアフターフォローとその重要性
商談が終わっても、クライアントとの関係は続きます。
この時期に行うアフターフォローは、クライアントとの良好な関係を保ち、今後のビジネスチャンスを生み出すために重要です。
アフターフォローの重要性
アフターフォローは、商談が終わった後の重要なプロセスです。
これにより、クライアントとの関係を深化させることができます。
経験則から言うと、アフターフォローの品質は、クライアントの満足度に直結します。
長期的な関係の構築
アフターフォローによって、クライアントとの長期的な関係を構築することができます。
また、これにより、新たなビジネスチャンスをつかむことが可能になります。
あるクライアントとの商談後、そのクライアントのビジネスの動向を常にチェックし、適宜、新たな情報や提案を送っていました。
その結果、信頼関係を構築しそのクライアントから新たなプロジェクトの提案やご依頼を受けたりと長期的なお付き合いに至っています。
アフターフォローとして、相手が喜ぶことを”Give”することがどれだけ重要かを示しています。
アフターフォローの認識と反映
アフターフォローの中には、お客様の声としてフィードバックも含まれています。
フィードバックの収集と反映
商談後にクライアントからのフィードバックを収集し反映することは、サービスの質の向上と長期的な関係の構築、成約率アップに寄与します。
また、一度フィードバックを受け取った後でも、定期的に連絡を取り先程のGiveに通ずる必要なサポートを提供することも重要です。
事業を一気に加速させる！
これまでの内容とポイントを意識しながら、日々のビジネス活動に取り組んでいくことで、商談の成約率アップとその後の良好なクライアント関係を築くことができます。
一方で、これらのプロセスをプロ技術まで昇華させるためには、膨大な時間と労力を必要とします。
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