昨今、様々な業界でD2C(Direct to Consumer)の流れが多くなって来ています。
事実、弊社のクライアントでもtoBと並行してtoCに対しての営業活動を広げている方が増えています。
「BtoBの営業活動しかしてこなかったので、ノウハウがない」
「BtoC営業の費用対が合わない」
「これまでの営業と違いがわからない」
といったご相談を頂くことが多いため、今回の記事で”BtoC営業ならではのコツ”について触れていきます。
BtoC営業の基本
まずは、BtoBとBtoCの基本的な構造をおさらいします。
BtoCの場合、営業活動の対象は個人であり、顧客＝個人となります。
BtoBの場合、営業活動の対象は企業(法人)であり、顧客＝企業となります。
個人と企業では、サービス購入に至るまでの過程が大きくことなりますし、理由も異なります。
当たり前のことではありますが、この点をしっかりと理解していないと、営業施策のミスマッチが発生してしまいます。
○企業は課題解決に価値を感じる
企業は論理でサービスの判断を行います。
・他社に対しての優位性
・ブランディングの向上
・コスト削減
・事業拡大
・集客増加
などの課題解決や、収益をもたらすサービスであって初めて検討のフェーズに移行します。
○個人は感情的な面に価値を感じる
企業が課題解決のみで購入検討するのに対し、個人の場合は感情や好みといった不確定要素でサービスの判断を行います。
・このサービスで生活が楽しくなるか
・このサービスで生活が豊かになるか
・デザインが好きか
・このブランドが人気だから好き
といった具合で、好き嫌いの感情が大きく関係します。
なのでどれだけエビデンスを揃えて、本当に質の良いサービスであったり、どのような価格帯であろうと、個人の感情の訴求にフィットしない限り検討フェーズに移行しません。
訴えるべき感情
サービスのアプローチを行うさいは、以下の感情に対して訴えることが好ましいとされています。
- ○ 興味/関心
○ 欲望(ニーズ)
○ 恐怖(逃れたい未来)
この3つを意識するだけでも、見込み顧客の成約率を大きく上げることが可能です。
そして、自社のサービスに感情移入させるコツとしては、「このサービスは私のためにある！」、「これは私のことを言っている！」と思ってもらうことが何よりも大切となります。
例えば、
「誰でも身につく！現場で使える、マーケティング講座」
「PCが苦手な専業主婦でも身につく！現場で使える、マーケティング講座」
“誰でも”という抽象的なぼやけているターゲット像を”PCが苦手な専業主婦”に変更するだけで、一気に興味と感情移入させることが出来ます。
インサイドセールスであれば、リストのペルソナ整理し、各ペルソナにあったものをサジェストしていけば問題ありません。
逆にアウトサイドセールスであれば、予め自社サービスのターゲット層を細分化し、スクリプトのように事前にフックとなるキャッチコピーを用意しておくと良いでしょう。
見込み客に未来像をイメージさせる
サービスに興味関心をもってもらうことが出来れば、あとは顧客の悩みにあった切り口でサービスをアプローチしていきます。
この工程は、インサイドセールス、アウトサイドセールスどちらも変わりません。
自社のサービスが見込み客に関連があること、”あなたのためのサービスである”ことを伝え追えたら、「見込み客＋自社サービス＋生活＝最高」を想像させるようにして下さい。
良くあるファミリーカーのCMで例えると、
「見込み客（お父さん）＋自社サービス（大人数、大容量載積車）＋生活（休日の家族サービス）＝最高（家族とのかけがえのない時間）」
といった具合で表現をして、しっかりと自社のサービス＋生活をイメージさせています。
口頭にしても、文章にしても、出来るだけ具体的な未来を想像させると、サービスだけでなく、未来像込みで検討してもうことが出来ます。
最後のひと押し、購入しない場合の未来に恐怖を抱いてもらう
人は心理的には、楽しいや嬉しいといった「正の感情」よりも、不便や恐怖といった「負の感情」を避けるときに一番エネルギーを惜しみなく使います。
たとえば、
「粗悪な化粧品を使い続けることで、将来、同世代と見た目年齢が10年開いてしまいます。」
「10年後、世界の30％の仕事がAIに置き換わります。AIには代われないスキル、手に入れませんか？」
その他にも保険、ヘルメット、乳酸菌飲料と言った様々な業界でこのような「買わないと、まずいことになるかも」という手法を使っています。
ここまで見込み客に教育することが出来れば、価格が不適正でない場合、ほぼ成約となります。
しかし、効果的だからといって、恐怖を煽りすぎてしまうと、気分を害されるかたや、サービスのマイナスイメージに成りかねませんので、あくまで押し売りのようにならないように注意して下さい。
フィア・アピール（恐怖）でも上手く行かない場合の手法としては、初回導入キャンペーンや期間限定キャンペーンを予め用意しておき、クロージングに活用すると良いでしょう。
まとめ
この記事ではBtoC営業のコツと、見込み客が検討/購入に至るまでのフローを説明させて頂きました。
BtoC営業活動の成約率を最大まで高める場合、上記のコツとサービスのペルソナの細分化がマストとなります。
法人と違い対象が個人のため、性別や年齢や未婚既婚と訴求内容は様々です。なので、ターゲットをしっかりと調査し、各ペルソナに確度の高い訴求が必要になります。
この記事を参考に、3つの訴求の見直しとターゲットリストのペルソナ整理をぜひ行ってみて下さい。
株式会社RISING INNOVATION
大阪市北区豊崎3-15-5 TKビル2F
お問合せ：050-7586-3360
営業部 広報担当：川上
インサイドセールス、アウトサイドセールス、全てワンストップ！
営業代行×営業コンサルのお問合せはお気軽にお問い合わせください。