営業活動において、成約を獲得する手法はたくさんあります。
しかし、営業先はBtoCとBtoBの2パターンしかありません。
同じ営業活動ですが、この2つには大きな違いがあります。
今回は、なるべく属人性が出ない、誰でも実践出来るBtoB営業のコツをお伝えします。
極端なお話、他社と十分に差別化できていないサービスや、価格で負けているサービスであっても営業活動やマーケティングが他社よりも優れていれば、市場で十分な業績を残することができます。
その反面、どんなに良いサービスで、USP(他社比の勝っている点)が強くても、営業活動やマーケティングの手法が間違っていれば、サービスは認知させることも出来ません。
サービス×営業×マーケティング＝売上
なので、サービスを売るためには営業活動が非常に重要です。
人材が十分に用意出来ない、中小企業や零細企業こそ、レバレッジをかけて活動する必要があります。
BtoB営業の基本的なこと
まず、あなたが営業マンや、インサイドセールス担当者であれば、BtoBとはどういったことなのか。という特徴をしっかり理解しておくことが大前提です。
まずは、BtoB営業のあるあるをトピックでまとめます。
- ・獲得したリードや、ヒアリング者が決裁者でない
・相手企業が大きくなればなるほど、サービス導入までの裁定者が多くなる
・自社のサービスにもよるが、取引金額の幅が開きやすい（5,000〜100,000,000といった開きがでるケースも）
・課題解決がベネフィットである商品でないと売りづらい（人材解決、ブランディング、コスト削減といったサービスなどは課題解決がベネフィットにあたる）
このトピックは、BtoB営業活動において概ね当てはまることが多いので、頭の片隅に入れてイメージを持っておいて下さい。
コロナ禍が拍車をかけた、BtoB営業活動
BtoB営業は、現在大きな変化に直面しています。
いまから数年ほど前までは、toB営業の商談は、サービスの受けてにとっては目の前にいる営業マンからの情報がサービス導入の判断のメインでした。
先進的な情報や市場の動向などに関しては、基本的にサービス提供者や技術者に情報が集まる流れが出来ていました。
いわゆる、情報にとてつもなく価値があった時代です。
しかし、最近は買い手側も多くの情報を持ってますし、比較検討がかんたんに出来ます。
スマートフォン、SNS、ポータル、WEBの整備が整ったことで、情報のフラット化が起こっています。
そのため買い手が賢くなり、多くの情報を得ている状態、比較検討が出来る状態で営業マンと対面するケースが多くありますし、アポイントを取る前から比較で弾かれていることも珍しくありません。
アポイントを取るとき、訪問に伺う時、刻一刻とお客さまの知識レベルはあがり、営業マンが把握しない領域でニーズや期待値が変動しています。
この情報社会の流れと、業界のリテラシーとマッチさせて施策しない限り、コンバージョン低下となって結果に必ず現れます。
焦りは禁物、お客さまのニーズを聞き出し”対話”を
BtoBに追いて、アポイントや商談の場をもらうだけでも難易度が高く、実際にその場が訪れると「早く伝えなきゃ」、「うちのサービスがどれだけ良いかわかってもらえないと」と思ってしまい、自分の伝えたいことだけを話しがちです。
しかし、前提として人は売り込まれるのが好きな人はいませんし、人の話を聞くよりも自分の話をしたい生き物です。
ましてや、関係性の無い人のセールストークなんでどちらかというと不快です。
なので、まずは売り込むよりも先に雑談を織り交ぜて関係を構築しましょう。
※雑談のネタに困ったらコチラを参考にして下さい。
雑談を織り交ぜた会話の中で、見込み客の事業で求めているニーズや課題を見つけます。
ニーズや課題さえわかれば、あとは自社のサービスと照らして最適な提案と予想される結果を伝えるだけです。
大切なのは、相手の求めているものにサジェストすることです。
BtoBにおいては、1企業との取引の金額も大きいことが多いため、中小企業の場合は1顧客のLTVがそのまま企業の売上になるケースが多くあります。
1顧客を獲得するためにかかるリソースを考えても、出来るだけ顧客のニーズを的確にとらえて、長期的な関係性を構築することが必要不可欠です。
なるべく多くの情報を引き出すためにも、アポの前段階で見込み客が持っているであろう課題の仮説をいくつか持っておきましょう。
この仮説と前段階の知識があるかないかで、相手の抱く印象は雲泥の差です。
この仮説と商談後の結果をストックしていくことで、営業マンとしての引き出しと提案力に直結していきます。
見込み客の視点から提案
見込み客のニーズと、自社サービスがしっかりサジェスト出来ている場合でも成約に至らないケースもあります。
端的に言うと「そのサービスを導入して、それ以上の回収が見込めるか否か」です。
もっと深堀りすると、BtoB営業で成約させるためには、構造上何がしかの課題が解決されるサービスである必要があります。
仮にサービス導入費用が100万円かかる場合、商談の場で「このサービスを導入すればどう転んでも100万円は回収出来そうだ」と見込み客に思わせることが出来れば相手は断る理由が無くなります。
大きなビジョンでセールスを展開するよりも、損はしないから”まずは試してみませんか”のパターンのほうが上手くいく場合もありますし、見込み客に対してもミニマムの予算提案が出来ます。
理想とする成約ではないかもしれませんが、まずは取引の関係を築くことが出来るわけですから、長いお付き合いをするなかでアップセルなどを提案する方向にシフトする判断も大切です。
まとめ
法人営業は難易度も高く、成約率を上げるためには相応の準備が必要となります。
そして、対話の中で相手の求めているニーズ、そのニーズに対して掛けられる費用感を聞き出し、最終的には説得ではなく、納得して契約してもらうという姿勢が成約率と関係性に直結します。
そして、自社のサービスの理念、USP、ベネフィット、ストーリーを深いところまでしっかりと把握することで、相手のニーズを聞いたときに瞬時にサジェストすることが出来るようになります。
この機会に、一度自社のサービスを俯瞰して見つめ直してみてはいかかでしょうか。
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