はじめに
BtoB営業において、多くの企業が「アポ率」に注目します。
しかし実際には、アポ率以前に非常に重要な指標があります。
それが「コンタクト率」です。
営業現場では、
・架電数
・通電率
・アポ率
ばかりが見られがちですが、本当に重要なのは、
「誰と話せているのか」
です。
本記事では、
・コンタクト率とは何か
・なぜ重要なのか
・BtoB営業における平均値
・改善方法
について詳しく解説いたします。
コンタクト率とは？
コンタクト率とは、
「実際に接触したいキーパーソンと会話できた割合」
を指します。
例えば、
・100件架電
・10件キーパーソン接触
の場合、
コンタクト率は「10%」となります。
そもそも“通電”と“コンタクト”は違う
営業現場では、
「通電」と「コンタクト」を混同してしまうケースが非常に多くあります。
しかし、この2つは全く別です。
通電とは？
通電とは、
「誰かが電話に出た状態」
を指します。
つまり、
・受付
・事務担当
・別部署
でも、“もしもし”と出れば通電扱いになります。
コンタクトとは？
一方でコンタクトとは、
・決裁者
・事業責任者
・担当責任者
など、
「実際に話したい相手」
と接触できた状態を指します。
つまり、
受付に繋がっただけでは、
営業成果には直結しません。
なぜコンタクト率が重要なのか？
結論から言うと、
キーパーソンと話せなければ、
有効商談にならないからです。
例えば、
・受付に断られる
・担当者止まりになる
・決裁者まで届かない
この状態では、
どれだけ架電しても成果につながりにくくなります。
つまり、
「誰に繋がったか」
が非常に重要になります。
BtoB営業の平均コンタクト率
BtoB営業では、
一般的に以下のような数値感になるケースが多いです。
| KPI | 平均値 |
|---|---|
| 通電率 | 85%〜90%前後 |
| コンタクト率 | 10%〜20%前後 |
| アポ率 | 0.5%〜2%前後 |
なぜ通電率は高いのか？
BtoB営業では、
企業に架電するため、
基本的には誰かが電話に出るケースが多くあります。
そのため、
通電率自体は比較的高くなります。
ただし最近では、
・リモートワーク
・代表番号縮小
・電話離れ
などの影響もあり、
・誰も出ない
・現在使われていない番号
といったケースも増えています。
コンタクト率が低くなる理由
① 受付ブロック
最も多いのが受付ブロックです。
近年は営業電話への警戒感が強く、
受付段階で止められるケースが増えています。
② 担当者止まり
責任者ではなく、
一般担当者に繋がるケースも多くあります。
しかし、
担当者では決裁権がない場合も多く、
有効商談にならないケースがあります。
③ タイミングの問題
責任者は会議や外出が多く、
そもそも捕まりにくいケースがあります。
コンタクト率を改善する方法
① 受付突破トークを改善する
最も重要なのは、
受付突破です。
・怪しまれない話し方
・簡潔な要件
・自然な導線
これが重要になります。
② リスト精度を上げる
そもそもターゲットがズレていると、
キーパーソンに繋がりません。
・業界
・部署
・役職
まで設計することが重要です。
③ 架電時間を最適化する
責任者が出やすい時間帯は存在します。
例えば、
・朝一
・昼前後
・夕方
など、
業界によって繋がりやすい時間は異なります。
④ “担当者名”を把握する
企業によっては、
担当者名が分かっているだけで突破率が大きく変わります。
コンタクト率が高い営業組織の特徴
成果が出る営業組織は、
・ターゲット設計
・受付突破
・トーク改善
・数値分析
を徹底しています。
特に重要なのは、
「受付を突破する仕組み」
を持っていることです。
アポ率だけでは営業力は測れない
営業現場では、
「アポ率」ばかりが見られがちです。
しかし実際には、
・コンタクト率
・商談化率
・受注率
まで含めて見ないと、
本当の営業力は分かりません。
営業KPIは“分解”が重要
例えば、
・架電1000件
・通電900件
・コンタクト100件
・アポ10件
だった場合、
どこが課題なのかを分解できます。
・受付突破が弱いのか
・トークが弱いのか
・ターゲットがズレているのか
これを分析することが重要です。
まとめ
BtoB営業では、
単なる「通電」ではなく、
「誰と話せたか」が非常に重要です。
そのため、
コンタクト率は営業成果を左右する重要指標になります。
一般的なBtoB営業では、
・通電率：85%〜90%前後
・コンタクト率：10%〜20%前後
が一つの目安となります。
営業成果を改善するためには、
アポ率だけではなく、
コンタクト率まで含めて分析・改善することが重要です。
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