はじめに
営業活動を行う中で、
「B2C向けの営業リストはありますか？」
というご相談をいただくことがあります。
特に、
・リフォーム業界
・太陽光業界
・蓄電池業界
・外壁塗装業界
・健康食品業界
・学習塾
・通信販売
など、個人向けサービスを展開している企業様からご相談いただくケースが少なくありません。
結論からお伝えすると、現在の日本において高精度なB2Cリストを取得することは非常に難しくなっています。
今回は、B2Cリストの実態や営業活動の考え方について詳しく解説いたします。
そもそもB2Cリストとは？
B2Cリストとは、個人のお客様に対して営業活動を行うためのリストです。
一般的には、
・氏名
・住所
・電話番号
などの情報が含まれます。
企業向けのB2Bリストと異なり、個人情報を扱うため、非常に慎重な運用が求められます。
現在はB2Cリストの取得が非常に難しい時代
昔は、
・電話帳
・タウンページ
・地域名簿
などが存在していました。
特にタウンページには、
・氏名
・住所
・固定電話番号
が掲載されており、営業活動にも活用されていました。
しかし近年は、
・個人情報保護への意識向上
・固定電話の減少
・プライバシー保護の強化
などの影響により、こうした情報は大幅に減少しています。
そのため、現在では個人情報が整理された最新のB2Cリストを取得することは非常に難しくなっています。
なぜB2Cリストが少なくなったのか？
大きな理由は個人情報保護です。
現代では、
・個人情報保護法
・プライバシー保護
が重視されるようになりました。
その結果、
以前のように個人情報が広く公開されることは少なくなっています。
また、
・固定電話を持たない家庭の増加
・携帯電話中心の生活
も大きな要因です。
特に若い世代では固定電話を設置していない家庭も多くなっています。
現在流通しているB2Cリストの実態
市場にはB2Cリストとして販売されているものも存在します。
しかし、その多くは
・過去の電話帳情報
・古い名簿情報
・長期間更新されていないデータ
であるケースも少なくありません。
そのため、
・電話がつながらない
・既に転居している
・情報が古い
ということも発生します。
もちろん全てのリストがそうとは限りませんが、B2Bリストと比較すると情報精度の維持は非常に難しいのが現実です。
B2B営業との大きな違い
B2B営業の場合、
・業界
・企業規模
・従業員数
・売上規模
・役職
などで細かくターゲットを絞ることができます。
しかしB2C営業の場合、
・どんな家族構成なのか
・どんな課題を持っているのか
・どんなニーズがあるのか
を把握することが非常に難しくなります。
つまり、
B2B営業のような細かなセグメント設計が難しい
という特徴があります。
それでもB2C営業はなくならない
ここまで読むと、
「B2C営業は難しい」
と感じるかもしれません。
しかし実際には現在でも多くの企業がB2C営業で成果を出しています。
例えば、
・リフォーム
・外壁塗装
・太陽光発電
・蓄電池
・住宅メンテナンス
・健康食品
・サプリメント
・学習塾
などです。
市場がなくなったわけではありません。
重要なのは営業戦略です。
B2C営業で成果を出すために重要なこと
B2C営業では、
「リストの質」
だけで成果が決まるわけではありません。
むしろ、
・トーク設計
・営業戦略
・アプローチ方法
の方が重要になるケースもあります。
安心感を与えることが重要
個人のお客様は企業と比較すると警戒心が強い傾向があります。
そのため、
・会社の信頼性
・サービス内容
・実績
を適切に伝えることが重要です。
ヒアリング力が重要
B2C営業では、
「売り込む」
よりも、
「悩みを聞く」
方が重要になるケースが多くあります。
お客様の状況を理解しながら会話を進めることで、アポイントや商談につながりやすくなります。
トークスクリプトで成果が変わる
同じリストを使っても、
トークスクリプトによって成果は大きく変わります。
実際に、
・受付突破
・コンタクト率
・アポイント率
はトーク内容によって大きく変動します。
そのため、B2C営業ではリスト以上にトーク設計が重要になるケースもあります。
当社のB2C営業支援について
当社では、
・リフォーム
・太陽光
・蓄電池
・住宅設備
・健康食品
・サプリメント
・学習塾
など、様々なB2C商材の営業支援実績があります。
B2C営業は、
単純にリストへ電話をするだけでは成果につながりません。
だからこそ、
・ターゲット設計
・営業戦略
・トーク設計
・KPI設計
まで含めた営業支援を行っております。
まとめ
現在の日本では、高精度なB2Cリストを取得することは年々難しくなっています。
その背景には、
・個人情報保護
・固定電話の減少
・プライバシー保護
などがあります。
しかし、だからといってB2C営業ができないわけではありません。
重要なのは、
・営業戦略
・ターゲット設計
・トークスクリプト
・信頼構築
です。
適切な営業設計を行うことで、B2C営業でも十分成果を出すことは可能です。
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