はじめに
営業代行を検討する際、「自社の業界でも営業代行は使えるのか」「同じ業界の支援実績はあるのか」と気になる企業様は少なくありません。
株式会社RISING INNOVATIONでは、これまで累計300社以上の営業支援を行い、SaaS、IT、AI、システム・受託開発、製造業、建設・建築、不動産、太陽光・エネルギー、飲食・店舗関連、人材、ECなど、幅広い業界の新規開拓をご支援してきました。
その経験から強く感じるのは、「営業の正解は業界によって変わる」ということです。
本記事では、業界によって営業戦略を変える必要性と、代表的な考え方について解説します。
すべての業界に同じ営業手法は通用しない
営業代行というと、営業リストを作成し、電話をかけ、アポイントを獲得するというイメージを持たれがちです。
しかし実際には、業界によってターゲット、キーパーソン、商談方法、検討期間、営業チャネルが異なります。
テレアポが有効な業界もあれば、問い合わせフォーム、メール、展示会、訪問営業などを組み合わせた方が成果につながりやすいケースもあります。
重要なのは、商材と業界に合わせて営業戦略を設計することです。
SaaS・IT・AI業界の営業
SaaS、ITサービス、AIサービスなどは、オンライン商談との相性が良い領域です。
一方で競合サービスも多いため、「機能説明」だけでは差別化しにくいケースがあります。
どのような業務課題を解決できるのか、導入によって何が変わるのか、どの部署が利用するのかを整理し、ユースケースを具体的に伝えることが重要です。
また、情報システム部門、DX推進部門、事業責任者、経営層など、商材によってコンタクトすべき相手も変わります。
システム開発・受託開発会社の営業
システム開発や受託開発では、「開発できます」という訴求だけでは競合との差別化が難しくなります。
得意な開発領域、技術、実績、対応できる業界、開発体制などを整理し、どのような企業へ営業するのかを設計する必要があります。
新規事業、DX、業務効率化など、開発ニーズが発生するタイミングを意識したターゲティングも重要です。
製造業・建設業の営業
製造業や建設業では、企業規模だけではなく、製造品目、設備、工法、取引先、エリアなど細かな条件が営業成果に影響します。
また、代表番号への架電だけでは目的の部署につながりにくい場合もあるため、部署やキーパーソンを意識したリスト設計が重要です。
商材によってはオンラインだけではなく、訪問による現場確認や対面提案が有効なケースもあります。
不動産・太陽光・エネルギー関連の営業
不動産や太陽光、設備、エネルギー関連では、BtoBとBtoCで営業方法が大きく異なります。
法人向けであれば企業リストを細かくセグメントし、電話やフォーム営業などを活用できます。
一方、個人向けでは対象顧客の絞り込みが難しい場合があり、電話だけではなく訪問営業や現地対応なども含めた営業設計が必要になることがあります。
飲食・店舗・EC関連の営業
飲食店や店舗向けサービスでは、営業時間や店舗形態を考慮したアプローチが重要です。
EC関連では、物流、制作、運営、広告、システムなど、相手企業が抱えている課題によって提案内容が変わります。
単純な業種分類だけではなく、「どのような課題を持つ企業を狙うのか」まで設計することが成果につながります。
業界によってKPIも変わる
営業では、発信数、通電率、コンタクト率、アポイント率などのKPIを管理します。
しかし、これらの数字は業界、ターゲット、商材単価、アプローチ方法によって変化します。
そのため、他社の数字だけをそのまま目標にするのではなく、実際の営業データを蓄積しながら、自社商材に合ったKPIを作ることが重要です。
RISING INNOVATIONが幅広い業界を支援できる理由
当社では、特定業界のテンプレートをそのまま当てはめるのではなく、各社のサービス内容を理解した
上で営業戦略を構築します。
・ターゲット設計
・営業リスト
・営業チャネル
・トークスクリプト
・インサイドセールス
・フィールドセールス
・オンライン、オフライン
・KPI設計
・PDCA
を案件ごとに設計し、実際の市場反応をもとに改善していきます。
まとめ
営業代行で重要なのは、「営業できる会社を探すこと」だけではありません。
自社の業界、商材、ターゲット、顧客課題に合わせて営業方法を変えられる会社を選ぶことが重要です。
株式会社RISING INNOVATIONでは、累計300社以上の営業支援経験を活かし、幅広い業界の新規開拓をご支援しております。
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