はじめに
営業代行を探す際、「できるだけ安い会社へ依頼したい」と考えるのは自然なことです。
特に中小企業や新規事業では予算に限りがあるため、月額費用やアポイント単価は重要な比較ポイントになります。
しかし、営業代行は料金だけで比較すると、結果的に費用対効果が悪くなる可能性があります。
本記事では、安い営業代行会社を選ぶ際に確認したいポイントと、本当に比較すべき営業コストについて解説します。
営業代行の料金だけを比較してはいけない理由
例えば、同じ月額30万円の営業代行でも、提供される内容は会社によって異なります。
A社では架電だけ。
B社ではリスト作成、スクリプト作成、架電、KPI分析、改善提案まで含まれている。
この場合、金額だけを見れば同じですが、提供される営業機能は大きく異なります。
「いくらか」だけではなく、「何が含まれているか」を確認する必要があります。
① 営業リストは含まれているか
営業活動にはターゲットリストが必要です。
自社で用意する必要があるのか、営業代行会社が作成するのか、別途費用が必要なのかを確認しましょう。
リストの質は営業成果にも影響します。
② スクリプトはオリジナルか
既存のテンプレートへサービス名だけを入れ替える会社もあれば、商材を理解した上で一から営業スクリプトを構築する会社もあります。
営業トークはアポイント率を左右する重要な要素です。
どのようにスクリプトを作成し、稼働後に改善するのかを確認しましょう。
③ 営業担当者の経験値
営業代行の品質は、実際に営業する人材によっても変わります。
営業経験、商材理解、ヒアリング力、切り返し、クロージングなど、単純な架電作業だけではないスキルが必要です。
④ ディレクター・マネージャーがいるか
営業担当者だけではなく、数字を分析し、改善する管理者がいるかも重要です。
KPIを確認し、ターゲットやスクリプトを変更しながらPDCAを回すことで、営業品質を高めることができます。
⑤ 営業活動を可視化できるか
「今月○件電話しました」という報告だけでは、十分な改善はできません。
・発信数
・通電率
・コンタクト率
・アポイント率
・NG理由
・商談結果
などが確認できれば、どこに課題があるのか判断しやすくなります。
⑥ アポイントの質を確認する
成果報酬型では、アポイント件数だけを追うと、自社が求める条件と合わない商談が増える可能性もあります。
対象企業、役職、商談条件などを事前に定義し、「有効商談とは何か」を営業代行会社と共有することが重要です。
比較すべきは「月額」ではなく費用対効果
営業代行を比較する際は、月額料金だけではなく、
・1商談あたりの実質コスト
・有効商談数
・商談からの受注率
・受注1件あたりの営業コスト
などを見ることが重要です。
月額が安くても成果がほとんど出なければ、実質的な営業コストは高くなります。
反対に、料金が高くても質の高い商談や受注につながれば、費用対効果が良い場合があります。
安さも重要。ただし目的は売上を作ること
営業代行に予算を設定することは当然重要です。
ただし、営業活動の目的は「営業費を最小化すること」ではなく、新規顧客を獲得し、売上・利益を作ることです。
価格と品質のバランスを見ながら、自社の目的に合った営業代行会社を選ぶことが重要です。
株式会社RISING INNOVATIONが重視する営業体制
当社では、単純な営業実行だけでなく、営業戦略、ターゲット、リスト、スクリプト、KPI、レポーティング、改善まで含めた営業支援を重視しています。
営業活動を可視化し、継続的にPDCAを回すことで、商談数だけではなく最終的な営業成果につながる体制を目指します。
まとめ
営業代行を選ぶ際、料金は重要な比較項目です。
しかし、「一番安い会社」を探すだけではなく、何が含まれているのか、どのように営業するのか、成果をどのように改善するのかまで確認することが重要です。
最終的には、月額料金ではなく営業活動全体の費用対効果で判断しましょう。
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