はじめに
営業代行を検討する際、「できるだけ固定費を抑えたい」「成果が出た分だけ費用を支払いたい」と考え、成果報酬型の営業代行を探す企業様は少なくありません。
特にスタートアップや中小企業、新規事業の立ち上げ段階では、営業活動へ大きな固定費をかけることに不安を感じるケースもあります。
成果報酬型は魅力的な料金体系の一つですが、必ずしも「一番安い営業代行」という意味ではありません。
本記事では、成果報酬型営業代行の仕組み、料金の考え方、メリット・デメリット、契約前に確認したいポイントを解説します。
成果報酬型の営業代行とは？
成果報酬型とは、あらかじめ定めた成果が発生した際に費用が発生する料金体系です。
例えば、
・アポイント獲得1件につき○万円
・商談実施1件につき○万円
・受注金額の○％
・契約成立1件につき○万円
などがあります。
何を「成果」とするのかは営業代行会社や案件によって異なります。
成果報酬型のメリット
大きなメリットは、成果と費用を紐づけやすいことです。
アポイントが1件も発生していないのに高額な営業実行費だけが発生する、といったリスクを抑えやすくなります。
また、新しい商材のテストマーケティングとして利用しやすい場合もあります。
成果報酬＝必ず安いわけではない
成果報酬型では、営業代行会社側も成果が出なければ売上にならないリスクを負います。
そのため、1件あたりの成果単価は固定報酬型より高く設定される場合があります。
さらに、リスト作成費、初期設計費、スクリプト作成費などが別途必要になるケースもあります。
料金表だけではなく、最終的に何が含まれているのかを確認することが重要です。
重要なのは「アポイントの定義」
成果報酬型で特に確認したいのが、何をもって1件の成果とするのかです。
例えば、
・日程が確定した時点
・実際に商談が実施された時点
・対象部署、役職などの条件を満たした商談
・一定時間以上の商談
など、定義によって成果の質は大きく変わります。
件数だけではなく、「自社にとって有効な商談なのか」を確認しましょう。
成果報酬型が向いているケース
成果地点が明確で、ターゲットや商材がある程度整理されている案件では、成果報酬型を検討しやすくなります。
一方、ターゲット検証から必要な新規事業や、非常にニッチな商材、高難易度の営業では、固定報酬型の方が十分な検証量を確保しやすい場合があります。
固定報酬と成果報酬はどちらが良い？
どちらが優れているということではありません。
成果報酬型は成果と費用を連動させやすく、固定報酬型は営業活動量を確保しながらPDCAを回しやすいという特徴があります。
商材、ターゲット、予算、営業難易度、必要なアポイント数によって適切な料金体系は変わります。
営業代行会社を選ぶ際に確認したいこと
料金だけではなく、
・成果の定義
・対象となるターゲット
・営業リストの準備方法
・スクリプトの作成方法
・アポイント品質
・活動内容の可視化
・KPI報告
・改善体制
まで確認することをおすすめします。
まとめ
成果報酬型営業代行は、固定費を抑えながら営業活動を始めたい企業にとって有力な選択肢です。
一方で、「成果報酬だから安い」と料金体系だけで判断するのではなく、成果単価、成果定義、商談品質、初期費用などを含めて比較することが重要です。
自社の営業課題に合った契約形態を選びましょう。
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