はじめに
展示会へ出展したものの、「想定より名刺が集まらなかった」という経験はありませんか。
展示会は出展費用、ブース制作費、人件費、交通費など一定のコストが発生します。そのため、出展する以上はできるだけ多くの有効リードを獲得し、その後の商談につなげることが重要です。
しかし実際には、ブースを設置して社員を配置しただけでは十分なリードを獲得できないケースがあります。
本記事では、展示会で名刺が集まらない代表的な原因と、リード獲得数を増やすためのポイントを解説します。
① 来場者を待ってしまっている
展示会でよくあるのが、ブース内で来場者を待ってしまうことです。
興味を持った人だけが自発的に入ってくる状態では、接点数に限界があります。
展示会では、
・ブース前を通る方への声掛け
・目線が合った方へのアプローチ
・短い質問から会話を開始する
など、能動的に接点を作ることが重要です。
② 営業に慣れていないメンバーだけで対応している
新人社員や普段営業を担当していないメンバーがブースに立つケースもあります。
もちろん商品知識は重要ですが、展示会では初対面の相手へ短時間で声を掛け、会話を作る営業スキルも求められます。
「何と声を掛ければよいか分からない」と迷っている時間が長いほど、獲得できる接点数は減ってしまいます。
③ 一人の来場者に時間を使いすぎている
丁寧な説明は重要ですが、展示会では時間配分も重要です。
一人に長時間説明した結果、その間に多くの来場者がブース前を通過してしまうことがあります。
初回接点では、
・対象顧客か
・興味関心があるか
・後日詳しく話す価値があるか
を判断し、詳細説明は後日の商談へつなげるという考え方も必要です。
④ 名刺交換までの導線が設計されていない
会話はできているのに名刺交換できていない場合、営業フローが設計されていない可能性があります。
声掛け
↓
簡易ヒアリング
↓
サービス説明
↓
名刺交換
↓
次回アクション
という流れを事前に決めておくことで、スタッフによる対応のばらつきを減らせます。
⑤ 誰を狙うか決まっていない
展示会でもターゲット設定は重要です。
すべての来場者へ同じ説明をするのではなく、
・業界
・会社規模
・役職
・担当部署
・抱えている課題
などから優先ターゲットを整理しておくことで、限られた時間を有効に使えます。
⑥ KPIが設定されていない
「できるだけ多く名刺を取る」という目標だけでは、現場の行動に落とし込みにくくなります。
例えば、
・1時間あたりの声掛け数
・1時間あたりの名刺交換数
・1日あたりの有効リード数
など、現場で確認できるKPIを設定することが重要です。
数字を可視化することで、途中から声掛け数を増やすなどの改善も可能になります。
⑦ 営業リソースが不足している
展示会では、受付、商品説明、既存顧客対応、商談など複数の業務が同時に発生します。
そのため、自社社員だけでは「新規来場者への声掛け」に十分な人数を割けないケースがあります。
営業リソースが不足している場合は、展示会期間だけ営業人材を外部から確保する方法もあります。
展示会営業は「数」と「質」の両方が重要
名刺交換数だけを追えばよいわけではありません。
一方で、質を意識しすぎて数が極端に少なくなっても、商談機会を増やすことはできません。
まず多くの接点を作り、その中から有効なリードを見極める。
この「数」と「質」のバランスが展示会営業では重要です。
株式会社RISING INNOVATIONの展示会営業支援
当社では、全国の展示会・交流会に営業メンバーが入り、
・ブースでの声掛け
・名刺交換
・リード獲得
・簡易ヒアリング
・リード整理
・イベント後のインサイドセールス
・アポイント獲得
まで対応しております。
営業人材が不足している場合だけでなく、「展示会のリード獲得数をもっと増やしたい」というご相談にも対応可能です。
まとめ
展示会で名刺が集まらない場合、商品やブースデザインだけが原因とは限りません。
現場の営業体制、声掛け、ターゲット、営業フロー、KPIなどを改善することで、獲得できるリード数が変わる可能性があります。
展示会は開催期間が限られているからこそ、当日の営業活動を事前に設計しておくことが重要です。
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