はじめに
新規営業を強化する際、「営業担当者を採用して内製化するべきか」「営業代行を利用するべきか」で悩む企業様は少なくありません。
どちらにもメリット・デメリットがあり、企業の状況や事業フェーズによって最適な選択は異なります。
本記事では、コスト、採用、教育、立ち上がりスピード、ノウハウなどの観点から、営業内製化と営業代行の違いを解説します。
営業の内製化とは？
営業内製化とは、自社で営業担当者を採用・育成し、自社組織として営業活動を行う方法です。
自社の商品理解や文化を深く共有しやすく、長期的に営業ノウハウを社内へ蓄積できることが大きなメリットです。
営業代行とは？
営業代行は、営業活動の一部または全部を外部の専門会社へ委託する方法です。
営業戦略、リスト作成、インサイドセールス、フィールドセールスなど、必要な機能だけを外部から取り入れることもできます。
比較① 採用コスト
内製化では営業人材を採用する必要があります。
求人媒体、人材紹介、面接などの採用コストに加え、採用できるまでの時間も必要です。また、採用した人材が必ずしも定着するとは限りません。
営業代行では、自社で新たに採用活動を行わず、営業リソースを確保できることがメリットです。
比較② 人件費と固定費
正社員を採用する場合、給与だけではなく社会保険、福利厚生、PCや電話などの設備、マネジメント工数も必要になります。
営業代行は契約内容に応じた外注費となるため、必要な期間・リソースに合わせて利用しやすい特徴があります。
ただし、どちらが安いかは支援範囲や採用条件によって異なるため、単純な月額だけではなく総コストで比較することが重要です。
比較③ 営業開始までのスピード
新規事業では、営業開始までのスピードが重要です。
内製化の場合、採用、研修、商品理解、営業トーク作成などを経て本格稼働する必要があります。
営業代行では、既に営業経験を持つ人材や仕組みを活用できるため、営業体制を比較的早く立ち上げられることがあります。
比較④ 教育・マネジメント
営業人材を採用した後は、教育と管理が必要です。
・営業研修
・ロールプレイング
・KPI管理
・スクリプト改善
・案件管理
などを社内で行う必要があります。
営業代行では、ディレクターやマネージャーを含む体制でこれらの機能を提供できる場合があります。
比較⑤ ノウハウの蓄積
内製化の大きなメリットは、営業ノウハウを社内へ直接蓄積できることです。
一方、営業代行でも、KPIやトークスクリプト、顧客反応、失注理由などを適切に共有することで、営業ノウハウを自社に残すことは可能です。
外注する場合は、どこまで情報を可視化・共有してもらえるかを確認することが重要です。
内製化と営業代行を組み合わせる方法もある
営業は「すべて内製」か「すべて外注」の二択ではありません。
例えば、
・ISは営業代行、FSは自社
・リスト作成とスクリプト設計だけ外注
・新規事業の立ち上げ期間だけ営業代行を利用
・外部チームで検証後、成功パターンを内製化
といった組み合わせも可能です。
自社の強みを残しながら、不足している営業機能だけを外部から補う考え方も有効です。
株式会社RISING INNOVATIONの営業支援
当社では、営業代行だけでなく、
・営業戦略設計
・営業リスト作成
・トークスクリプト作成
・インサイドセールス
・フィールドセールス
・営業KPI設計
・営業組織構築
まで幅広く対応しております。
自社メンバーと当社の営業チームが連携するハイブリッド型の支援も可能です。
まとめ
営業内製化と営業代行には、それぞれ異なるメリットがあります。
長期的に自社組織を育てたい場合は内製化が重要です。一方、営業人材が不足している、新規事業を早く立ち上げたい、専門的な営業ノウハウを活用したい場合には営業代行が選択肢になります。
重要なのは、自社の事業フェーズ、予算、営業人材、スピードを踏まえて最適な営業体制を設計することです。
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「採用するべきか、外注するべきか迷っている」という段階でもお気軽にご相談ください。
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