はじめに
営業組織を構築する中で、
「フィールドセールス（FS）」
という言葉を耳にする機会が増えています。
近年では営業活動の分業化が進み、
・インサイドセールス（IS）
・フィールドセールス（FS）
・カスタマーサクセス（CS）
といった役割ごとに営業組織を構築する企業も増えています。
しかし、
「フィールドセールスとは何をする仕事なのか？」
「訪問営業との違いは？」
「オンライン商談もフィールドセールスに含まれるのか？」
と疑問を持つ方も少なくありません。
本記事では、フィールドセールスの役割や仕事内容、インサイドセールスとの違い、成果を出すポイントについて詳しく解説いたします。
フィールドセールス（FS）とは？
フィールドセールス（Field Sales）とは、商談から契約締結までを担当する営業職のことを指します。
従来は「訪問営業」というイメージが強くありましたが、現在ではオンライン商談の普及により、ZoomやGoogle Meetなどを活用した営業活動もフィールドセールスに含まれるケースが一般的です。
つまりフィールドセールスとは、
「お客様へ提案を行い、受注まで導く営業活動」
全般を担う役割と言えます。
フィールドセールスの主な仕事内容
フィールドセールスの業務は、単に商品説明を行うだけではありません。
主な業務としては、
・商談の実施
・お客様の課題ヒアリング
・サービスのご提案
・デモンストレーション
・見積書の作成
・契約内容の調整
・クロージング
・契約締結
などがあります。
インサイドセールスが獲得した商談を引き継ぎ、お客様の課題を深くヒアリングしながら最適な提案を行うことが求められます。
訪問営業だけがフィールドセールスではない
以前はフィールドセールスというと、お客様先へ訪問する営業スタイルが一般的でした。
しかし現在では、
・Zoom
・Google Meet
・Microsoft Teams
などのオンライン会議ツールを活用した営業活動が急速に普及しています。
そのため現在では、
・訪問商談
・オンライン商談
どちらもフィールドセールスの業務として位置付けられることが多くなっています。
商材やお客様の状況に応じて、最適な商談方法を選択することが重要です。
インサイドセールスとの違い
フィールドセールスと混同されやすいのが、インサイドセールスです。
それぞれの役割には明確な違いがあります。
インサイドセールス（IS）
・新規顧客へのアプローチ
・電話やメールによる営業活動
・見込み顧客の育成
・アポイント獲得
フィールドセールス（FS）
・商談の実施
・課題の深掘り
・サービス提案
・クロージング
・契約締結
つまり、
インサイドセールスが「商談を創出する役割」
フィールドセールスが「受注につなげる役割」
という分担になります。
フィールドセールスに求められるスキル
成果を出すフィールドセールスには、さまざまなスキルが求められます。
例えば、
・ヒアリング力
・提案力
・課題整理能力
・プレゼンテーション能力
・クロージング力
・信頼関係構築力
などです。
商品やサービスを一方的に説明するだけではなく、お客様の課題を整理し、最適な解決策を提案するコンサルティング力も重要になります。
オンライン商談が増えている理由
近年、オンライン商談を導入する企業が増えている理由として、
・移動時間の削減
・営業効率の向上
・全国対応が可能
・商談件数を増やせる
といったメリットがあります。
その結果、以前よりも短時間で多くの商談を実施できるようになりました。
ただし、高額商材や大型案件では訪問商談の方が効果的なケースもあり、商材や状況に応じて使い分けることが重要です。
フィールドセールスで成果を出すポイント
成果を出すフィールドセールスには共通点があります。
・事前準備を徹底する
・お客様の業界や企業情報を理解する
・ヒアリングを重視する
・課題を整理してから提案する
・クロージングを急ぎすぎない
営業は「話すこと」よりも、「聞くこと」が重要です。
お客様の課題を正しく理解することで、より納得感のある提案につながります。
フィールドセールスは営業組織の要
営業活動では、
・営業リスト
・インサイドセールス
・フィールドセールス
・カスタマーサクセス
が連携することで成果が最大化されます。
どれか一つだけが優れていても、営業成果は安定しません。
営業全体の仕組みを構築し、それぞれの役割を明確にすることが重要です。
当社のフィールドセールス支援について
当社では、インサイドセールスだけでなく、フィールドセールスのご支援も行っております。
商材やターゲットに応じて、
・営業戦略の立案
・商談フローの設計
・営業トークスクリプトの作成
・商談ロールプレイング
・営業研修
・フィールドセールス代行
まで一貫してサポートしております。
営業組織の立ち上げや営業改善をご検討中の企業様にも、多くご利用いただいております。
まとめ
フィールドセールスとは、お客様との商談から契約締結までを担当する営業活動です。
現在では訪問営業だけでなく、オンライン商談も含めた営業活動全般を指すケースが一般的となっています。
営業成果を最大化するためには、インサイドセールスとフィールドセールスが役割を分担し、連携することが重要です。
営業体制の構築やフィールドセールスの強化をご検討されている企業様は、ぜひ一度営業フロー全体を見直してみてはいかがでしょうか。
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