営業の現場での課題は絶えません。特に、新しい形としてのオンライン商談は、その効果を最大限に引き出すための独自のアプローチが求められます。
この記事では、新しい営業手法であるオンライン商談のメリットからデメリット、そして成果へ導くための具体的なステップを詳しく解説します。
オンライン商談のメリットとデメリット
近年、デジタルトランスフォーメーションの波が押し寄せる中、オンライン商談は企業の新しいスタンダードとして浸透してきました。この変化を迎える中で、オンライン商談のメリットとデメリットを熟知することは、ビジネスの成功の鍵となります。
オンライン商談のメリット
オンライン商談の最大のメリットは、場所や時間を選ばずに商談ができる点です。これにより、移動時間や交通費の削減、さらにはグローバルな取引先との商談も容易になります。また、短時間での集中的な商談が可能となり、効率的な時間活用が期待できます。
WEB商談に切り替えた企業は、営業に必要な経費が削減できる傾向にあります。
オンライン商談のデメリット
しかし、オンライン商談には対面商談とは異なるデメリットも存在します。
例えば、ネットワークの不安定さや、何よりも対面に比べて相手の表情や雰囲気を掴みにくい点などが挙げられます。これらのデメリットを乗り越えるためには、適切なツールの選定や環境づくりが必要となります。
オンライン商談の前の準備
オンライン商談を成功させるためには、事前の準備が非常に重要です。特に、技術的なトラブルを避けるための機材のチェックや、商談の流れの設計は欠かせません。
必要な機材と環境
オンライン商談をスムーズに進めるための機材や環境を整えることは、初めてのオンライン商談でも安心して進めるための鍵となります。
カメラ・マイクの選び方
高解像度のカメラとクリアな音質のマイクは、相手とのコミュニケーションを円滑に進めるための必須アイテムです。
特に、ノイズキャンセリング機能はとても重要です。商談は基本的に社内で行われるため、外部の声や騒音を低減し聞き取りやすいコミュニケーションを実現するためには必須となります。
高速なインターネット環境の確保
映像や音声が途切れることなく、スムーズなオンライン商談を実現するためには、高速で安定したインターネット環境が必須です。
特に、画面共有などで大容量のデータを共有する際や、複数人でのビデオ会議を行う際には、十分な帯域が確保されていることを確認しましょう。
回線の影響によって、空気が上手く作られず破断になるケースも存在します。
コンテンツの準備
商談の内容や目的に応じて、プレゼンテーション資料やデモ動画などのコンテンツを事前に準備しておくことで、相手に情報を効果的に伝えることができます。
また、オンライン商談特有のツールを活用して、アンケートや投票などのインタラクティブな要素を取り入れることで、相手の関心を引きつけることができます。
対面に比べて、伝わりやすい資料作成やコンテンツの準備は一層気を使う必要があります。
オンラインツールの選定と使い方
オンライン商談を行う際のツール選定は、スムーズなコミュニケーションを実現するための鍵となります。
適切なツールを選び、その使い方をマスターすることで、商談の質を向上させることができます。
人気のオンライン商談ツール
市場には多種多様なオンライン商談ツールが存在します。しかし、相手のインストール状況や使用感のことを考えて、シェアが多いものを選ぶのがおすすめです。
下記の２つのどちらかを選んで置けば間違いないでしょう。
Zoom
Zoomは、シンプルな操作性と高い安定性で多くの企業から支持を受けているオンライン商談ツールの一つです。オンライン商談加速の火付け役と言っても過言ではありません。
ミーティングのスケジューリングから、画面共有、録画機能まで、多岐にわたる機能を持っています。
Teams
Microsoft Teamsは、ビジネスコミュニケーションを強化するためのツールとして開発されました。Office 365との連携が強化されており、ドキュメントの共有や編集が非常にスムーズに行えます。
セキュリティ対策
オンライン商談ツールを使用する際には、セキュリティ対策も欠かせません。
これまでに比べて、情報の管理に必ずWEBが介入することになります。
情報漏洩を防ぐための基本的な対策から、高度なセキュリティ設定まで、しっかりとした知識と対策が求められます。
オンライン商談の実際の進め方
オンライン商談の成功のためには、具体的な進め方やポイントを押さえることが大切です。オンライン独特のコミュニケーションの取り方や、相手の反応の見極め方など、独自のスキルが求められます。
オープニングの重要性
商談の開始時のオープニングは、その後の流れを左右する重要な部分です。相手との関係性を築くための挨拶から始まり、ニュアンスに配慮したヒアリングの元で信頼関係の構築を目指しましょう。
資料の使い方
オンライン商談では、大きなアクションを取れる対面営業と比較して資料の使い方がポイントとなります。
効果的に資料を活用し、相手に情報を伝える方法を習得しましょう。
特に、動的なコンテンツやインタラクティブな要素を取り入れることで、相手の関心を引きつけることができます。
クロージングのポイント
商談の終わりには、次のアクションや確認事項をしっかりとまとめることが大切です。商談の準備の段階で、その商談の着地をいくつか用意しておきスムーズな誘導へと導きましょう。
オンライン商談での心得とマナー
オンライン商談には、対面の商談とは異なるマナーや心得が求められます。
特に、映像や音声のトラブルなどの初歩的なミス避けるための対策や、相手の注意を引きつけるためのテクニックなど、オンライン独特のスキルが必要となります。
画面共有時の注意点
画面を共有する際には、他の情報が見えないように注意することや、操作の流れを相手に伝えることが大切です。また、共有する内容に関しては、相手の画面をジャックすることになるため、事前に確認を行いスムーズな進行を心がけましょう。
オンライン商談後のフォローアップ方法
商談が終了した後のフォローアップは、取引の成約に繋げるための重要なステップです。
特に、オンライン商談の場合、対面とは異なるアプローチや方法が求められます。
フォローアップメールを送る
商談後に送るフォローアップメールの内容や書き方には、相手への印象を良くするためのポイントがあります。具体的なアクションプランや、次回の商談の提案など、具体的かつ明確な内容を盛り込むことで、相手の関心を引きつけることができます。
次回の商談のスケジューリング
次回の商談の日程を決める際には、相手の都合を尊重しつつ、効果的なタイミングを見極めることが大切です。
特に、オンライン商談の場合、時間帯や日程の調整が容易であるため、柔軟なスケジューリングを心がけましょう。相手の候補日を聞く際は、必ず複数の候補日と曜日まで確認する癖をつけると間違いが少なくなります。
商談のプロに任せる選択肢
営業代行支援サービスは、オンライン商談の効果を最大限に引き出すための強力なサポートとなります。
営業代行支援サービスとは？
営業代行支援サービスは、企業の営業活動をサポートするサービスです。
あなたに代わり、トップ営業マンが商談やフォローアップを行い成約へと導きます。
なぜ営業代行支援サービスを利用するのか？
営業代行支援サービスを利用することで、営業活動の効率化や成果の向上が期待できます。
商談の場では、テクニカルなトラブルやトークの難しさなど様々な課題が存在します。
これらの課題を乗り越えるためのサポートを受けることで、商談の成功率を向上させることができます。
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