「営業代行」、というサービスをご存じでしょうか？
手薄な営業体制を強化したい、
新規営業やフォローアップに課題がある、
でも、自社で人員を増やすのは難しい…
そんなときに頼りになるのが営業代行です。しかし、一体どのような業者がいるのか、依頼すればどんな変化が起こるのか、そしてどのように活用すれば良いのか、理解できていない方も多いのではないでしょうか？
この記事では、営業代行の概要から選定方法、依頼後の進行状況、そして上手な活用方法まで詳しく解説します。
営業代行を上手く活用することで、あなたのビジネスは新たなステージに進むかもしれません。
営業代行とは
営業代行は、ある企業が自社の営業活動の一部または全部を外部の専門業者に委託することを指します。そして専門業者が自社に変わって企業の商品やサービスの販売活動を行います。
これには、新規顧客開拓から既存顧客との関係維持、そして商談まで、営業の全てのプロセスをワンストップで依頼するケースと各プロセスをスポットで依頼するケースが存在します。
営業代行のメリット
営業代行には数々のメリットがあります。メリットを大きく分けると、営業に特化した人材リソースを即座に自社で保有出来る点と、自社の資源をより重要な業務に集中させることができるという２点です。
豊富な営業経験とノウハウ
営業代行業者は多岐に渡る業界や企業での営業活動を経験しております。そのため、広範かつ深い営業知識や技術を持っていると言えます。このような経験とノウハウは、通常自社の営業部門では手に入らないものであり、企業が新規市場に参入する際や、より専門的なマーケットに対応する際に大変有効です。
コストパフォーマンス
自社で営業部隊を持つことは人件費や教育費など、大きなコストが発生します。
しかし、営業代行を活用することで、そのような初期投資や維持費用を抑えることが可能となります。また、インセンティブや成果報酬型の契約もサポートしている営業代行業者も存在するため、実際に成果が出た場合に料金を支払うといったプランも存在します。これにより、リスクを最小限に抑えつつ、営業活動を行うことが可能となります。
☑優秀な営業マンの雇用に掛かるコスト
実際に優秀な営業マンを自社で育て、雇用し続けるためにはさまざまなコストが発生します。
それらを大きく分けて以下の5つの要素に分けて考えることができます。
採用コスト:
まず始めに、優秀な営業人材を採用するためのコストが発生します。これには、求人広告の出稿費用や人材紹介会社への手数料、採用面接のための時間コストなどが含まれます。
教育・研修コスト:
採用後は新人営業マンを育てるための教育・研修が必要になります。外部研修の参加費用、内部で教育を行う際の時間コスト、教材費用などがここに含まれます。
給与・待遇:
また、営業マンには給与やインセンティブを支払う必要があります。この給与は、売上達成の目標に対する基本給と、達成した目標に対する報奨金（ボーナスやコミッション）で構成されることが一般的です。トップ営業マンともなると少なくとも年収1,000万円ほどの人件費を捻出出来ない場合、自社に維持させることは困難かと思います。
営業支援ツール:
営業活動を効率化し、成果を上げるためには、CRM（顧客関係管理）システムや営業支援ツールの導入も必須となります。これらのツールは、初期導入費用と維持費用が発生します。
営業活動コスト:
営業活動には、訪問費用や接待費、商品サンプルの提供など、さまざまな経費が発生します。
これらを全て合計した金額が、優秀な営業マンを育てるために必要なコストとなります。業種や企業規模、営業戦略によりますので、一概には言えませんが、これらの環境を用意するのは並大抵のことではありません。
営業代行のデメリット
一方、営業代行にはデメリットも存在します。それらを理解した上で、依頼の是非を判断することが重要です。
営業情報の共有問題
通常、営業代行業者が集めた情報の全てが自社に共有されるわけではありません。これにより、営業知識や顧客情報の蓄積が遅れる可能性があります。依頼を検討する際は、事前に両社間での共有事項のすり合わせが必要な場合があることを念頭に入れておきましょう。
ブランドイメージへの影響
営業代行業者はあくまで外部の業者であるため、自社のブランドや商品に対する理解や事前共有が不足している可能性があります。これが顧客への営業活動に反映された場合、ブランドイメージの損傷につながる恐れがあります。問い合わせによる回答の確度や、プロジェクト事前のMTG内容によって、営業代行会社の練度が低いと感じた際は再度すり合わせを行うか、代行業者を変更することがオススメです。
営業代行業者の選定方法
自社に合った営業代行業者を選ぶには、いくつかのポイントがあります。
営業代行業者の種類
営業代行業者には様々な種類があります。B2B（ビジネス・ツー・ビジネス）専門の業者やB2C（ビジネス・ツー・カスタマー）専門の業者、特定の業界に特化した業者など、その種類は多岐にわたります。
また、一部の業者は蓋を開けてみると、テレアポやメール営業のみしか行ってくれない、業者も存在します。各社に相談から見積もりを取り、自社のビジネスモデルに最も適した業者を選ぶことが大切です。
契約までのステップ
営業代行業者との契約には、いくつかのステップがあります。まず初めに、自社のビジネスや営業課題を詳細に説明し、それに対する営業代行業者の提案を聞きます。次に、契約期間や費用、業務内容、成果報酬の条件など、契約の詳細を確認します。また、契約終了後の情報の取り扱いなど、リスク管理に関する項目も忘れずに確認するようにしましょう。
営業代行を依頼した後の進行状況
営業代行を依頼した後、具体的にどのようなことが進行するのかについて解説します。
営業活動の開始
契約が成立した後、営業代行業者は早速営業活動を開始します。具体的な活動内容は業者により異なりますが、一般的には市場リサーチ、新規顧客の開拓、既存顧客との関係維持、商談の進行などが主な業務となります。
進捗のレポート
営業代行業者は定期的に営業活動の進捗状況を報告します。これには、活動内容の詳細や成果、問題点や改善提案などが含まれます。レポートの頻度や形式は契約時に設定します。
成果の評価
営業活動の成果は、具体的な成約数や収益、そして新規顧客の獲得状況など”数字”によって評価されます。また、サブ要因として営業活動を通じて知り得た市場情報や顧客のフィードバックも価値のある情報となることがあります。
営業代行を上手に活用するために
営業代行を最大限に活用するためには、いくつかのポイントがあります。具体的な活用法について詳しく見ていきましょう。
パートナーシップの形成
営業代行業者とは単なるアウトソース先というだけではなく、ビジネスパートナーとしての関係を築くことが重要です。そのためには、業務を委託した後も定期的なコミュニケーションを取り、ビジネスの状況や目標、課題を共有しましょう。
フィードバックの活用
営業代行業者から提供される進捗報告やフィードバックは、市場の動向や顧客のニーズを理解するための重要な情報源となります。これらの情報を活用して、自社のビジネス戦略を調整することで、より大きな成果を得ることができます。
継続的な評価と改善
契約を続けるうえで、業者のパフォーマンスを定期的に評価し、必要に応じて改善を求めることも大切です。この過程で、業者と共に新たな営業戦略を検討するなど、アクティブに関与することで、営業代行の成果を最大化することが可能となります。
まとめ
営業代行は、企業が成長を遂げる上で強力なパートナーとなり得ます。
自社の営業力を加速度的に強化し、コストを削減するという圧倒的なメリットがありますが、その一方で先程あげた注意点も存在しますので、利用するにあたっては慎重な業者選定と計画が必要です。
また、契約後もそれで終わりではなく、定例MTGなどのコミュニケーションが必要となります。
営業代行業者を上手に活用し、ビジネスの成長を加速させるためには、まずは自社のどこに課題があるのかを把握し、それに最も適した施策を行うことが最初の一歩となります。
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営業部 広報担当：矢田