営業活動を成功させるためには、アポイントから商談まで繋げることが構造上必須となります。
今回の記事では、アポイントから圧倒的な水準で商談まで繋げるコツをお伝えしていきます。
企業様によっては、このスキームを入れるだけで数十倍の商談化率を達成する可能性を秘めておりますので、ぜひ参考にしてみて下さい。
ウェビナーを使って教育
商談化率を上げるために、行う施策とはズバリ【ウェビナー】です。
アポイントから商談までの間に、ウェビナーを挟むことにより、商材によっては商談化率を劇的に上げる可能性があります。
実は昨今、営業活動の場でもウェビナーを開催する企業はうなぎのぼりで増加しており、トレンドの1つとなっております。
ウェブツールの発達のおかげでウェビナー開催のハードルは著しく下がってきております。
しかし、ハードルが下がったとはいっても、まだまだ新しい領域の営業活動であるため、しっかりと商談化率を高めるためには無駄の無い、受け手がストレスを感じないフォロー施策が重要となります。
次の章からは、弊社で実際に行っているウェビナー営業のフォロー施策をお伝えしていきます。
商談化率を上げるためにも、マストな項目となっておりますのでぜひ参考にしてみて下さい。
ウェビナー開催のフォロー活動
営業活動において、ウェビナー開催の目的はリードナーチャリング（教育）を行い、商談から成約に繋げることです。
情報が散乱している現代は、接触ポイントの密度がキモになってきますので、教育とリード接触の役割をウェビナーが一括で担います。
ウェビナーに参加してもらうことがミッションではなく、ウェビナー参加でサービスへのテンションが高まった見込み客に対して、適切かつ迅速に次のアクションに導いていく必要があります。
ウェビナー開催後の次のステップは、LINEやメール、電話でのインサイドセールスセールスです。
ここで適切なフォローを行えるかどうかで、商談化率に大きな差がうまれます。ウェビナー直後のテンションが上がった状態でのフォロー施策がウェビナー営業で最も重要なポイントと言えます。
弊社ではウェビナー後のフォロー活動において、以下のことを必須化しています。この項目は、度重なるウェビナー営業において導き出されたものですので、ぜひご参考ください。
フォローポイント：ウェビナー開催後は時間を空けない
弊社では、ウェビナー開催後の当日夕方のお礼から始まり、翌日からメールや架電を使ったフォローを実施しております。
この際にそれとなくウェビナーに対するアンケート調査を行い、ウェビナーの改善データの蓄積も行います。
ウェビナー後のフォローが翌々日、それ以降になると、反応率は比例して下がっていきます。
上記のフォロー体制がベストであり最重要ポイントとなります。
成功ポイント：参加企業の情報を有効活用
ウェビナー営業1つとっても、実は様々な営業データを取得することができます。長期的に考えると、自社で膨大な営業データを保有することはとても大きな資産となります。
なので、ウェビナー営業のもう1つのミッションとして情報の蓄積を念頭において下さい。
弊社では以下のようなアンケートを実施しています。
ウェビナー開催中もしくは、開催直後のフォロー活動中にアンケートやヒアリングを行い取得し、課題感の巻取りやウェビナーの確度について見直しを行っていきます。
アンケート調査項目は、相手企業のニーズ調査、ウェビナーの感想、現在利用している類似サービスをなどを吸い取れる項目を用意しましょう。
ここでアンケート回答率と商談化率をあげる施策は、相手企業側にインセンティブを与えることです。
何かしらのインセンティブを与えることで、相手企業はアンケートに答えて情報をくれる可能性が高くなりますし、御社サービスのことを考える時間が生まれますので商談までの確率がグッと跳ね上がります。
ここで吸い上げた情報を、商談のセールスポイントに転化するのも良いでしょう。
ウェビナー欠席者も逃さないアプローチ
ウェビナー開催に欠席はつきものです。
もちろん、ウェビナーの欠席率を上げる方法は存在しますが、100％は不可能となります。
ウェビナーを欠席したからといって、一度申し込んでいる以上は御社のサービスに興味が無いわけではありません。
せっかく一度申し込んで頂いた見込み客ですので、そこのもしっかり逃さない姿勢が重要です。
先程も申しましたが、欠席者であっても御社のサービスに興味関心を持っていることは間違いありません。
メールやメッセージを使い、端的で魅力的なオファーがあればアポイントの再取得に繋がりやすくなります。
弊社でも実際に欠席者に対するフォローは必ず行い、アポイントの再取得に繋がっております。
具体的には魅力的なオファーを端的にまとめた文面と、ウェビナーに付随する資料、ウェビナーの録画データを送付します。
そして、また後日お礼の連絡とアンケート調査、リマインドを行って商談までのアポイントを取得していく流れです。
まとめ
コロナ禍をきっかけに、インサイドセールスは企業が成長していく上で避けることは出来ない営業手法です。
その中でも、このウェビナー営業は確度も高く、1度準備を整えてしまえば工数も掛からずとても魅力的な営業活動です。
また、これまで獲得出来なかった層へのアプローチも可能なため、ぜひ新たな販路拡大の足がかりとして有効活用して頂ければと思います。
ライジングイノベーションでは、集客/ウェビナー内容の企画立案から、商談まで全て1社ワンストップでご提供いたしております。
膨大な事前準備と密なヒアリングによって、確度の高いウェビナーや商談を行います。
総合的なサポートは、ぜひ弊社にお任せください。
インサイドセールスでお悩みのかたは、まずは「無料相談」をご利用ください。
最適なコンサルティングとプランニングさせて頂きます。
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