業は効率的問い合わせフォーム営業とは、企業のHPにある「問い合わせ」項目に対して営業メールを送る、BtoBに特化した営業手法です。
フォーム営で、反応率も良いためBtoB営業活動において主流の１つです。
統計的に、メールマーケティングやテレマーケティングといったBtoBアプローチよりも、問い合わせフォーム営業は反響率が高い場合があります。
問い合わせを受け取った企業側は、社内の適切な担当者へメッセージを引き渡します。※営業はいかなるものでも破棄、というマニュアルがあった場合は除く
そこからメッセージを見た担当者がメッセージの内容を確認し、返信の必要が破棄するかを判断するというのが一般的です。
フォーム営業のメリット
問い合わせフォームの最大のメリットは、他のリード獲得手法と比較して、質の高いリードが獲得できる点です。
テレマーケティングを用いたアウトバウンドでの営業活動と比較するとアプローチできる数が圧倒的に多いことも利点の1つです。
ワンポイントとして、まずは50名アンダーの従業員数の企業へアプローチすることが有効です。そうすることで、決済者と接触できる可能性がグッと高まります。
フォーム営業のデメリット
高反応率と確度の高いリード取得が出来る問い合わせフォーム営業ですがデメリットもあります。
それは、1社1社営業メールを送信する必要があるため、人的コストがかかるという点です。
また、より成果につなげるためには適切な営業リストの抽出作業と、経験による最適なスクリプトを作成することが必要なため、社内に人的リソースと担える社員がいない場合は、外注することで問題を解決することが可能ですので、選択肢の1つとして検討するのも手です。
フォーム営業のやり方
ここからは、実際にフォーム営業を行う際の手順を開設していきます。
フォーム営業は、大きくわけて４つのステップで構成されています。
今回お伝えするフォーム営業でアプローチできるのは、原則としてHPに問い合わせフォームを設けられている企業です。
開拓を勧めたい地域、業種、規模、相性など、あらゆる要素でサジェストした最適なリストを作ることで、フォーム営業の成果を伸ばすことが可能です。
分析を行い、密度の濃いリストを作成することはもちろん、リスト販売事業社やツールを使用することで広範囲にアプローチをすることが可能となります。
ステップ1で作成した、営業リストの問い合わせフォームに送る営業スクリプトを作成します。
織り込むべき項目は以下の通りです。
【営業メールの必須項目】
- 自社の自己紹介＋担当者名
- サービスの内容紹介
- 営業リスト先へ連絡に至った理由
- 商談もしくはサービスを導入（購入）した場合のベネフィット
- 返信先のメールアドレスと電話番号（担当者情報）
以上がフォーム営業で必須の項目となります。
営業先の課題がわかっている場合は、相手担当者が目に留まるフックとなるキーワードと課題解決を盛り込み、興味引くことで数字を上げることが出来ます。
次はいよいよ、ステップ１とステップ２で作成したものを元に実際にフォーム営業を送信します。
失礼のない文章か、誤字脱字は無いか、返信先に記載間違いは無いかなど十分に確認して下さい。
原則として、フォーム営業は相手企業の掲示する営業時間内に送るのがベターです。
土日や深夜などに送信すると、溜まった問い合わせに紛れた見落としや、御社に対するディスブランディングになりかねません。
フォーム営業において返信があった場合、アプローチをミスしない限り商談に繋がります。
この点もフォーム営業の強みです。
返信をする際、商談の確度をあげるために
- 相手企業の求めていること
- 予算感
- 現在利用しているサービス情報
などをゲット出来るとさらに効果的です。
フォーム営業を自社で行うべきか
コロナ化と共に、対面営業は大打撃を受けました。
現在では、新規開拓や売上拡大はWEBマーケティングなくしては成り立たないほどの加速度的に成長しています。
これはBtoBでもBtoCでも同じことが言えます。
中でも、BtoBにおいてフォーム営業は営業チャネルの重要な１核を担っています。
フォーム営業を実践していない企業は、一刻も早くフォーム営業を始めることをオススメします。
では、実際にフォーム営業を行う際に、内製化するほうが良いのか、アウトソーシングするほうが良いのか、各手法毎にメリットをまとめますので参考にして下さい。
自社で行うメリット
まずは所感を掴んでみたい、スモールで取り組みたい場合は自社で始めるのがオススメです。
明確な営業先のリストがすでにあり、社内リソースを確保出来る場合はすぐに取り組みましょう。
自社の給与感によっては、短期的な費用は安く済みます。
営業代行支援で行うメリット
営業代行支援を使うことで、最初から最適なリストアップや反応率の高いスクリプトを得ることができます
ゼロ知識から始める場合、反応率の低いフォームスクリプトのブラッシュアップなどが必要となります。
営業代行会社の抱える膨大なデータを元に最大値のフォーム営業を最初から享受できるのは時間的に見てもコスト的に見ても自社で行う結果を上回る可能性は高いです。
フォーム営業の代行で困ったらRISING INNOVATIONに相談下さい！
フォーム営業はBtoB営業において、大切な役割を担っています。
大切なチャネルですから、より確度の高いフォーム営業の導入を行い、市場開拓するためにはプロの支援会社に相談してみるのも一つです。
弊社はフォーム営業はもちろん、フォーム営業後の商談から獲得後のアップセルまでワンストップで対応可能な数少ない営業支援会社です。
相談をご希望のかたは、お気軽に「無料相談」をご利用下さい。
御社にとって最適な設計をご提案させて頂きます。
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