近年新型コロナウイルスも相まって、営業活動の領域でもオンラインで完結する「インサイドセールス」が主流となってきています。
そして需要増加と共に、インサイドセールスの様々なサポートツールが各社から提供されています。便利なものが沢山あり、営業活動の成約率向上や工数削減が望めますので使わない手はありません。
しかし、インサイドセールスが不慣れ企業にとって、”どんなツールが必要なのか”、”どの工程でツールを使えばいいのか”といった部分が頭を悩ませるところかと思います。
そこで、この記事ではインサイドセールスのツールを検討している方に向けて、インサイドセールスの紐解きや、ツールの選びのコツをご紹介します。
【検討すべき、必要なツール】
営業活動に役立つツールは数多く存在しますが、大きく分けると4つのカテゴリに分類します。
それぞれインサイドセールスにおける役割が異りますので、この記事で理解して検討していきましょう。
○SFA
営業活動の自動化に使うもので、インサイドセールスツールの中でも主役的なポジションになります。
SFAとは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略で、営業の自動化をサポートするためにあるサービスです。
案件やクライアントごとに情報を管理したり、活動管理を自動共有できるため、タスクや進捗状況を社内で可視化することができます。
インサイドセールスによってリード獲得とリードナーチャリングを行い、最終的な商談や契約に至る工程は営業マンに引き継ぐ、というケースが多いため多くの企業で採用されているツールです。
その際、インサイドセールス行っていた営業活動の情報を、クローザーにしっかりと引き継ぐ必要があります。
そこでSFAツールを活用して部門間でリアルタイムで情報を共有することにより、情報の欠如や連携ミスによるケアレスミスを防ぐことができます。
○CRM
CRMとは、「Customer Relationship Management(カスタマー リレーションシップ マネジメント)」の略で、主に顧客リストの管理とリードナーチャリングを行うためのツールです。
顧客の情報をデータ化し、社内の誰が見ても顧客の関係値を把握することができます。また、ペルソナ分析やクロス分析といった機能が備わっていることが多く、マーケティング要素の強い機能が容易されているのも特徴です。
CRMを活用することにより、顧客の基本情報や取引の実績もちろん、ニーズの洗い出しや、顧客データに基づいた確度が高く無駄のない、施策立案が可能になります。
○MA
MAとは、「Marketing Automation(マーケティング オートメーション)」の略で、マーケティングに特化した自動システムツールです。
これまで社内のマーケティング活動では、担当者が手動で顧客リストの洗い出しから状態のサジェスト設定および管理やメール配信を行い、結果の抽出などを人力で行っていました。これにはかなりの人的コストと時間、労力がかかります。
また、連絡漏れやヒューマンエラーにより見込み客を逃すリスクがあり、属人性が高いことも問題の1つでした。
しかし、MAツールの導入によって、これまで全て手作業でおこなってきた顧客管理や顧客教育、リンクリクックやサイトアクセスといった行動データの収集、リストごとにスコアリングを付けるといった、様々なマーケティングを自動化することができます。
○ 会議ツール
主に企業のPR説明会や商談の場で必須となるツールです。
インサイドセールスだけに限らず、商談の場もオンライン化してきています。
会議ツールを導入すれば、忙しい見込み客の合間を縫って商談の場を設定でき、ハードルを低げて相手からイエスを貰いやすくなります。
営業活動だけでなく、部門間でクイックにプロジェクトのすり合わせを行うことが可能になるので、コロナ禍の昨今では企業にとって導入必須とも言えるツールです。
Web会議ツールは、電話などの会話形式とは異り、相手の顔をみながらコミュニケーションを取るだけでなく、資料を画面共有しながら説明できるため、サービス紹介や認識のすり合わせが容易です。
ツールの選び方
インサイドセールスツールで何を導入すればいいかに、正解も不正解もありません。
企業によって必要な領域は異なりますし、要らないカテゴリのツールもあります。
もしも、今自社でツールを1つも使っていない場合や、現にツールは使っているがフローにストレスなどを感じている場合は、ツールの見直しと複数ツールの掛け合わせが必要な可能性が高いです。
注意点として、必要そうだからとなんとなくで複数のツールを一気に導入してしまうと、担当者のニーズとかけ離れてしまい、かえって複雑化してしまうので注意が必要です。
そこで、せっかくツールを導入したのに後悔することがないよう、ツールを選ぶときのポイントを記載しますので参考にして下さい。
・部門間の共有がカンタンか
企業ベースでの成功を考えた場合、インサイドセールス部門だけでなく、マーケティング部門、営業部門、CS部門など、様々な部門とスムーズな情報共有が必要です。
そのため、ツールを選ぶさいは”プロジェクト毎への招待は簡易的か”、”深い説明が無くとも、直感的に操作が出来そうか”なども重要なポイントとなります。
ツールの多くはトライアル期間が設けられていることがほとんどですので、実際にデモで使ってみて各部門の担当者の意見を聞いてみるのがオススメです。
・総合型と単一型
これまでご紹介した、「SFA/CRM/MA/会議ツール」は基本的に全て相性が良く、インサイドセールスにおいてニーズも高いツールです。
そのためツール会社によっては、これらの機能がすべて総合的に入っているツールも存在しています。
その場合、1つのツールを導入するだけで、「SFA/CRM/MA/会議ツール」のすべての機能を一気に手に入れることができるため、まとめて導入したいという企業におすすめです。
ただ、総合型のツールはまとめて一括導入のため、単体で提供されているツールよりも導入コスト高くなります。
総合ツールは、企業によっては必要の無い機能があったり、インサイドセールスに不慣れな企業が総合ツールを導入しても使いこなすことが出来ず、逆にコストパフォーマンスが悪くなる恐れがあるので注意が必要です。
また、単一型のツールの場合はそれぞれの領域で専門性が高く、多機能なものが多く存在します。
総合型のCRMでは出来ないようなことも、単体のサービスではサポートしているケースは多くありますので、自社で必要な機能が明確にある場合は単体で提供しているサービスからサジェストして探してみるのがオススメです。
最大の注意点としてはツールを提供する会社ががそれぞれ異なると、ツール間の連携に対応していない場合がありますので、やりたいことが1つのツールで収まらない場合は、問い合わせなどによる事前の連携確認が必要です。
まとめ
インサイドセールスツールは、上手く使うことで圧倒的なコストパフォーマンスと事業拡大のサポートをもたらしてくれます。事業内容によっては、ツールを入れるだけで人件費をまるまるコストカット出来る場合もあります。
しかし、部門担当者のニーズと合わないツールを誤って導入してしまうと、無駄なコストが増加したり、パフォーマンスを下げる要因となってしまいます。
そうならないためにも、現状の課題の洗い出しとツール導入による検証結果を行って下さい。
思ったよりも効果が出ていない場合は、ツールの機能不足やアンマッチが考えられるので、他ツールを導入することにより改善する可能性があります。
文中でも記載しましたが、インサイドセールスツールはニーズの激化によって、多くのベンダーが無料期間を提供していますので、この記事のポイントを参考に、自社にあったツールをテストしてみて下さい。
株式会社RISING INNOVATION
大阪市北区豊崎3-15-5 TKビル2F
お問合せ：050-7586-3360
営業部 広報担当：川上
インサイドセールス、アウトサイドセールス、全てワンストップ！
営業代行×営業コンサルのお問合せはお気軽にお問い合わせください。